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卓越易会 | 酒店行业解决方案发布会全程回顾

作者: 时间:2016-06-08 Tag:卓越易会 | 酒店行业解决方案发布会全程回顾

6月6日,会议线上采购平台——卓越易会举行了首次线上发布会,并于当天发布了其线上会议采购平台酒店行业解决方案,全国7个酒店行业交流群近千家五星级及以上酒店参与其中。

 

发布会全程回顾

 

店营销定位

 

任何一家酒店,应该都会听到类似这样的评价:“你们酒店的服务不错,下次还会再来”,“你们酒店怎么是这样的?这也太奇葩了吧?”......哪怕是同一家酒店和同样的服务,也可能产生天差地别的评价。究竟,什么才是评价一家酒店好坏的标准?

 

在卓越易会看来,酒店行业是一个没有好坏标准的行业。有读者会对此表示困惑,按照国家详细的分级标准划分出的五星、四星级酒店不就是一种既存已久且权威的标准么?这个标准恐怕很多时候只有对酒店定星才有效,绝大多数会议用户不会因为星级高低对酒店做出好坏的评价。

 

那么,硬件条件和软件服务的综合考评呢?对此,我们提出这样一个问题,酒店为了整体用户的满意度对会议主办方的一些不合理要求进行限制又是好是坏?比如一些国际品牌酒店的大堂是不允许摆放签到台的,对于要让参会嘉宾直接在签到台办入住的会议客户是坏,但对所有的酒店住客来说是好。我之蜜糖你之砒霜,方便了保险行业的客户要求却极有可能对医药行业用户的合规造成障碍。

 

 

 

如果这些都不是的话,那应该是什么呢?

 

不合适是评判酒店的唯一标准

 

综合来看,会议与活动占据着酒店营收30%~40%的比例。从会议层面来说,是无法用一套完整的评判标准来评价酒店好坏的。酒店硬件建设成本多数是一次性投入而根据情况逐步改善,从硬件角度谈优劣并不是最科学的做法。比如一家拥有私家海滩或者无敌私有公园的酒店和一家有超大超高层高会场的酒店,很难说其中谁好谁坏。软件服务的提升需要过程,服务标准、政策的制定也涉及业主、管理公司的不断协商,以及市场反馈和酒店定位,更何况这些标准或政策也无法做到同时满足所有客户。

 

何做好市场?

 

首先要明确自己的定位,酒店应如何定位、明确自己的好坏呢?私以为从市场角度出发是准确的做法。高星酒店的重点市场是其定位的根本出发点,如一些大型企业或者高频会议需求的企业。然而企业本身是各不相同的,高密度举办会议的企业每种不同类型和目的的会议需求也千差万别。

 

酒店应该做的是从硬件条件、软件服务和服务政策3个方面清晰定位自身,找准市场,接最适合自己定位的企业会议。这样才能积累有效客户,获得良好口碑形成正向评价,提升营业水平和效率。

 

很多时候,酒店的市场营销部门为了定位耗费大量精力既有用也无用。有用之处在于梳理了酒店的整体状况培养了销售人员的业务熟悉程度;无用之处就在于你不知道询价而来的会议客户是不是真的能够认可酒店费劲心力总结提炼的优势、服务和政策。

 

对于定位明确并总结提炼自身优势的酒店,是否就代表它们拥有了向精准客户做好营销规划的可能呢?这也是卓越易会举办此次线上发布会的一大诉求。定位于企业市场会议采购平台的卓越易会,对于酒店而言就是一个价格自主、经营自主、后台管理自主、客户归属酒店的会议直销平台。

 

造简单高效的平台

 

曾经在酒店访谈中一位销售跟我们说过这样一件事:他们酒店在一家线上平台做付费酒店,询价收到了很多,但每次联系客人后就杳无音讯。更有甚者,客户接到电话一听是酒店就愤怒起来,“怎么又是酒店,我们都接了800个酒店的电话了”。

 

这是卓越易会相关负责人分享的一个案例。这样的情况不会在卓越易会平台发生,为什么?卓越易会采取的是针对用户需求筛选竞标入围酒店的模式,也就是客户在平台上发起需求招标,这个需求精准到诸如每天多少间房、是什么房型、午晚餐的用餐形式、会议要不要茶歇、什么摆台、全天还是半天、市郊,市区还是固定地点等细致入微的信息。通过这些基础信息和用户的偏好计算出一批适合此需求的酒店,通过短信的形式通知销售,销售登录后可以直接针对用户的需求进行报价,查看档期后有资源就报价没有资源放弃竞标。客户可以收到一个集成了销售所报价资源的详情方案来综合对比所有已报价酒店的情况,最终确定中标。

 

当然了,计算机和人不能相比,客户还可以主动邀请他们自己认为合适的酒店参与到竞标当中来。这个报价页面简单到什么程度呢?下图是这个报价页面。

 

 

 

 

客户的所有详细信息在这个页面上都有明确的提示,而销售只需要根据这个提示选取酒店适用的资源,填写单价即可。数量都已经帮销售全部填好。在这个过程中酒店自主管理的后台数据直接决定着酒店最终能否拿下这个会议。注意,这点非常重要,后台数据的完整度直接关系着会议最终是否能到手!

 

以往,酒店在接会的过程中总会遇到客户这样那样的临时问题,很多是违反酒店规定,甚至是极为不合理的。这个时候,跟会的协调员只能满脸抱歉,而客户总是黑着张脸,咆哮道:你们怎么不早说?这种情况在卓越易会平台上将会减到最少。这和酒店数据后台有非常大的关联,平台在呈现给客户的方案详情页内根据客户的需要呈现酒店的政策、规范和禁止项目,客户在还没确定中标酒店的时候就能清晰的知道每一家酒店是否合适自己本次的活动,从而确定中标方。到店的客户不会再纠结于想不到、不知道的情况,顺顺利利把会办完。从发布会当天起平台即开放酒店注册,酒店可以根据需要申请账号,管理后台数据。

 

同城市、同等级酒店之间的竞争中,每一家酒店需要更多的话语表述,卓越易会从会议行业多年的执行经验出发,为酒店提供了一个适应广泛的后台数据管理平台。申请到账号后可以看到,这个平台的所有数据都只有酒店自己的管理者才能看到。从销售的角度可以满足酒店自身的政策管理,物资管理要求并在用户层面提供一个全面系统的展示,让用户在会议开始之前就能清晰的认识酒店的各个方面。所以,适不适合更多的还是要靠酒店自己展示。

 

 

 

另外,在公开的页面上,卓越易会为每一家申请开通了账号的酒店设计了店铺页,并有4套模版供自行选择,管理者可以在登录后更改模版,上传修改图片。从用户的角度出发,看一家酒店,主要看的是酒店的特色、外观和硬件条件,所以酒店店铺页面的设计美观简洁,没有多余的信息,比较符合高星级酒店调性。主观上从页面设置找到喜欢自己酒店风格的客户,客观上利用酒店后台数据填写的软硬件服务政策计算匹配用户的合适度,快速便捷的报价工具3个方面为酒店做精准的客户直销提供极具想象力的空间。

 

样让适合你的客户找到你

 

目前,酒店在散客方面已经惯于向携程系销售房间存量,做减法去库存。而会议市场无法用分销去库存的做法来做,更多的应该是酒店自营直销。直销所涉及的集团策略对于单体酒店的用户来说帮助并不大,酒店经营必须要有一个精准而广泛的用户触达并能自主管理用户获取更多商业机会的平台。

 

在当前的经济形势下,互联网平台是具备这样作用的有效手段。线上平台所能做到的经营策略的数据指导是线上的义务和责任。

 

越易会:酒店会议营销利器

 

精准触达

在注册层面,保证只有企业才能注册发布会议需求。后台算法会根据酒店自主维护的数据信息进行计算,从时间、地点、规模和需求四个维度展开树状计算模型,逐步深入到每一项酒店填写的数据,最终在用户层面为酒店绘制一张精准画像,让用户可以一目了然地认知到酒店的情况。这是精准营销的基础。

 

双向互动

以往除非是上门的用户,酒店一般很难从电话中得知用户的具体情况和需求。在该平台内,酒店在报价页面就能清晰感知用户需求,甚至可以精准的知道这位客户发过多少询价,有多少成交,是什么行业、性质的会议等以往需要费时费力才能收集到的信息。

 

用户管理

卓越易会提供的服务方式是将客户交由酒店自主管理,客户不是卓越易会而是酒店自己的。后期,卓越易会还将上线更具创新的技术方案为酒店管理用户提供便利,市场营销将直达精准用户,甚至可以为成为企业签约酒店奠定良好的数据基础。让酒店营销不再难,躺着接会成为可能。

 

了销售,还有市场营销

 

长期经营策略是否有据可凭?还是以一个常见场景开始:

 

酒店销售拿到一个询价后,查档期报价,申请好价格,细节跟进,要菜单要政策,最后客户告诉你“延期了”。“延期了”也许就是取消的代名词吧。这个时候销售还得满脸堆笑地问,呃,好的,好的,那么您对我们酒店还有什么方面的问题或者我们还有什么不足呢?而客户多数情况下,只会说“你们挺好的,下次再联系”。

 

长期经营怎么做?

 

竞标失败是谁都无法避免的,从中可以得到什么样的信息回馈呢?卓越易会从下图中6个方面给酒店提供数据服务,分别是什么意思呢?

 

 

 

主观因素:卓越易会的方案设计既方便了用户直观查看供应链详情和综合对比,同时也是一个工具——如果客户没有查看详情,或是看到一半就跳到下一个酒店甚至直接删除等主观行为,则该项目的分值就会高。

 

服务政策因素:落选酒店的后台服务政策数据和中标酒店的数据做对比并匹配客户的需求数据测算出这个项目的分值,如果有较大出入这个维度的分值也会高。

 

价格因素:卓越易会不会向酒店透露其他酒店的报价是多少,但会综合对比所有参与竞标酒店的价格,也会记录客户在对比各个酒店价格页面的时长,在这个基础上建立起来的数学模型为这个项目评分。

 

客户评价因素:如果有了历史成交和历史评价,而用户对这些评价有了一定的参考时间后,这个项目的分值就有了。

 

形象因素:主要是从酒店店铺的点击率、酒店店铺形象和选择模板的匹配图、上传图片的数量和质量、客户搜索频率、客户需要几次跳转才能到达酒店店铺页面等几个维度来评分。

 

信息完整度:酒店后台数据是否完善也很关键,如果酒店的后台数据都不完善,平台无法抓去足够的数据计算模型,用户自然不会对酒店有充分认知,选择中标的可能性就大大降低了。

 

以上6个维度,都是客观真实的数据信息。从代码编写的层面就隔绝了人工干预的任何可能性,期望能够做到的就是给酒店提供一个完善、有据可查的长期经营策略参考。当酒店在平台上接待的会议足够多,六个维图可以变成一个长期的数据统计,为酒店针对不同行业、客户、类型的会议经营策略提供真实有效的参考。

 

佣金问题是很多酒店人都非常关心的。比如在散客房销售方面,携程系已经是独步天下,卓越易会是不收佣金的,现在不收,将来也不收。在卓越易会看来,佣金是一种打破酒店营收体系的做法,违背了其做“归属于酒店自己的会奖营销平台”的初衷。对于服务行业而言,互联网仅仅只是配角和工具,通过互联网让真实的供应方找到真实的客户。