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巨头的降维打击来了!解读携程会场的突然崛起

作者: 时间:2016-10-25 Tag:巨头的降维打击来了!解读携程会场的突然崛起

年一月份上线的携程“会场”频道,在经历三个季度的试水之后,最近推出了一个战略性动作——以会议顾问模式连接酒店与会议主办方,同时添加了团队房预订。而“会场”频道,也改名为“会场+团队房”,出现在酒店版块的二级页面。据了解,“会场+团队房”频道目前单月成交的订单已经破万,照此计算,月流水已经过亿,这对一个运营不到一年的新项目可以说是一份惊艳的答卷。



携程会场+团队房页面


中国的会议市场是一个散乱的市场,她呼唤王者出现,她钻进勇者们的梦境,用万亿的体量诱惑勇者高举互联网利剑为她而战;而大多数加入战局的勇者们,梦醒时却发现自己陷在泥沼之中——大企业的顽固、小企业的低频、流量的昂贵、资本的冷漠……大小泥潭困住了创业公司的步伐。初生牛犊携程会场此时却信心满满闯入江湖,是因为临行前,亲爹携程塞到手里两样神器——流量,和品牌溢价。到目前为止,携程会场基于这两样神器所制定的策略非常奏效。


用会场二次收割携程流量
 


虽然携程商旅只占携程总体量4%(根据2015年财报),但携程其实从成立之初就一直植根于商旅客源,只不过海量的中小企业商旅是以个人预订实现的,没有计入商旅的总量。作为与企业商旅强相关的“会议”需求,最适合在携程这种大流量平台上“二次收割”企业商旅客流量。站在携程会场的维度上看,“流量”这个让所有电商头疼的泥潭,并不在担忧的范围之内,相反是其天生的优势。


品牌溢价:降维打击重塑规则
 




在会议行业这个维度里,我们通常把压款、账期当做一个不可逾越的规则。而凭借携程的品牌溢价,携程会场要求会场预订下单后直接支付全款,轻松打破了账期的魔咒,让酒店也尝到了应收账款为零的爽感。这种艺高人胆大的玩法,也只有携程这种金字招牌的互联网巨头能做到。


另一个体现出品牌溢价的亮点是,携程会场的会议顾问居然是收费的。用户可以在17名会议顾问中选择一名(或系统推荐),提交场地和团房的采购需求,并为会议顾问的服务支付100元顾问费。如果成交,则100元顾问服务费抵扣订单金额;如果没有成交,顾问服务费不予退还。从携程会场月成交订单破万这个成绩来看,用户对付费服务的接受度很可观。在携程这样的大流量平台上,顾问服务的人力成本无疑会很高。收费的顾问服务,可以把宝贵的人力用到真正拥有会议需求的用户身上,提供专业精准的服务。MICE业者一直认为这一行是高人力成本的“重”业务,携程等互联网平台玩不转,可谁都不曾想到携程会场会使出这样一招,正面解决了“轻”与“重”的平衡。



点击“定制需求”,会进入选择会议顾问和填写需求页面


无独有偶,笔者发现携程的“定制包团”频道也采取了收取定制设计服务费的模式。对于传统旅行社和其它电商平台来说,对这种为智力输出付费的模式一定是三分羡慕、七分嫉妒。这就是互联网降维打击的威力所在——它可以改变、重塑游戏规则,创造自己的游戏。


酒店销售的极致爽滑体验
 


携程会场的模式,除了让中、小、微企业客户享受到专业会场选址服务,受益最大的莫过于酒店。如今会议市场客户日益分散,在医药、金融、汽车、IT电子等传统客源行业之外,涌现出了大量新兴的具有会议活动需求的中小型企业和社群组织。但这些小甲方的会议需求极度分散,多数属于低频,对于酒店销售来说,以过去针对大客户集中攻破的方式去触及这些潜在客户,好比大炮打蚊子。性价比最高的方式,就是借助边际成本极低的线上渠道来触及这部分客户。携程会场的出现弥补了酒店和海量中小微客户间的渠道空白,可以起到平衡大客户风险,有效去库存,提高会场收益的作用。




携程会场在解决酒店场地销售痛点方面,可以说切入精准。会前全款支付、零应收账款,让酒店账面清爽起来;会议顾问代为梳理需求,让销售对接更顺滑。有了携程会场的辅助,酒店销售场地和团房终于也可以享受极致“爽滑”体验!


据携程会场内部人士透露,目前其会场预订通过供应商完成,而未来将会沿袭携程的平台战略,供应商和酒店直采并行。在会议市场客户越来越分散的今天,携程会场作为中小微企业会议需求的流量漏斗,无疑是一个不可忽视的主流渠道。