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了解酒店RevPAR——会议策划者的强力谈判筹码

作者: 时间:2017-04-21 Tag:了解酒店RevPAR——会议策划者的强力谈判筹码

在当今的酒店业,RevPAR是衡量酒店客房经营水平的一项重要指标。RevPAR是Revenue Per Available Room的缩写,意为“每间可供出租客房的平均收入”。其计算公式为:

客房收入÷可供出租客房数


举例来说,一家拥有500间客房的酒店,在一年当中就有182,500间可供出租客房(500间客房×365天)。如果该酒店的入住率为75%,那么它就会有136.875间已售出客房(182,500间客房×75%的入住率)。假设该酒店的年收入为170,286,187元人民币,则其客房的平均收益为1,244元(年收入170,286,187元 ÷136.875间已售出客房)。而该酒店的RevPAR则是933元,因为按这一标准酒店的年收入应当除以全部182,500间可供出租客房。


通过RevPAR可以直观的体现在特定市场中,哪家酒店管理公司可以产生最高的经营收益,现在,酒店业主主要根据收益情况来选择谁来管理他们的酒店。



RevPAR同样会影响会议组织者的决策。如果会议组织者能够充分了解会议举办对酒店RevPAR的影响,他就能够成为一个出色的谈判者。


一个会议策划者要在旺季预定1,000间客房,酒店X和酒店Y的报价均为 1,399元/间。两家酒店都清楚地知道在这段时间里无论他们是否接受会议策划者的预定,都能把房间以每晚1,866元的价格售出。经过谈判,X酒店仍然坚持1,399元每间的报价,而Y酒店则把价格降低为1,244元——当然这个价格仍然高于酒店的平均收益目标。


如果会议策划者最终选择了Y酒店,那么X酒店的RevPAR反而会提高。因为X酒店将这些房间都以1,866元的价格卖给了其他客户,那么1,000间房的售价就是1,866,000元。这使得酒店的年收入增加至172,180,012元(假设两家酒店在不举办这次会议的情况下全年收入都是170,313,562元),再以收入总额除以182,500间可用房间数,X酒店的RevPAR为943元。



而通过“赢得”这场竞争,Y酒店只能将本可以卖到1,866元的房间以1,244元卖给了会议策划者,酒店只增加了124万的收益,即全年收益达到171,557,862元 ,除以同样的可用房间数(182,500),Y酒店的RevPAR只有939元。


但如果同一个会议策划者又要在淡季举办一个同等规模的会议。两家酒店都知道如果不把这些房间卖给会议方则这些房间只能空置,他们都提出了777元的报价。这次,会议策划者仍然选择了Y酒店——为了报答其在旺季给出的低价位。


现在,即使Y酒店为举办第一次会议而牺牲了RevPAR ,仍将会获得较高全年RevPAR ,因为他们将淡季空置的客房全部售出从而弥补了旺季的收入不足。这样就增加了总计777,687元的客房收入,则全年收入达到了172,335,550元,除以可用客房数182,500,最终Y酒店的RevPAR是944元。


上述例子给会议策划者们的启发是——如果在旺季举办会议时很难预订到低价的客房,会议策划者就应当马上评估淡季会议的价值,并将淡季的会议作为谈判筹码。如果酒店想要获得更好的全年RevPAR ,他们会很乐意将旺季的房间价格作适当的降低。试想,如果上述例子中的会议策划者将淡季的会议也选在X酒店举办,那么Y酒店的RevPAR情况就大大不妙了,在这种情况下,两家酒店的全年RevPAR会是如下情况:X酒店(947.7元)vs.Y酒店(940元)。


虽然这种差别看似微小,但请记住,这只是由一个客户造成的。所以,对于买家来说,一旦了解了RevPAR的原理,就会拥有一个强大的工具,可以用淡季的商机向合作伙伴换取旺季的折扣。



RevPAR的科学性还可以从与平均房价的效用对比看出来。平均房价(ADR)是衡量客房经营质量的一个重要指标,计算公式是:


房价=客房收入÷售出的客房数


同样,因为客房出租率的影响,单就平均房价而言,不一定高就会效益好。比如,一家酒店有400间客房,客房门市挂牌价是700元。该酒店去年四月份的出租率是80%,平均房价是400元,房费收入为384万元,收益率为45.71%;而今年同期的出租率是70%,平均房价是600元,房费收入为504万元。如果这家酒店在去年五月调高了房价,平均房价达到600元,出租率受房价调高影响只有50%,房费收入为360万元,收益率是42.85%。与去年四月相比,虽然平均房费提高了200元,房费收入却减少了24万元,收益率减少了二点八六个百分点。而去年五月该酒店的RevPAR为300元,显然比四月低20元。收益率和RevPAR合理地反映了客房的经营质量,如果单用平均房价来作为考核业绩指标,也会得到相反的结果。



以上可以看出,单一用客房出租率或平均房价来衡量酒店经营效益都是不全面的。在计算RevPAR的公式中,两个因子都影响着乘积的结果。如果一个酒店非常看重客房出租率的话,平均房价会受到影响。但如果一味追求提高平均房价,在市场供求关系没有大的变化的情况下,出租率也肯定会受到影响。尽管非常困难,但是酒店管理者们都希望能同时提高出租率和平均房价。在这时,只有用RevPAR去衡量二者的得失才能兼顾两个因素,以准确地取得尽可能大的经营效益。


使用RevPAR在酒店之间横向比较,可以促使酒店正确做好细分市场和战略定位。在同星级之间、本地域平均水平之间、与自己竞争条件相当的酒店之间,以及与世界一流管理集团管理的酒店之间,用RevPAR相比较,能够寻找到自己酒店的差距和不足,更加合理确定自己酒店的目标客户群,确立自己的优势,预测市场的需求,检测自己的经营能力。


使用RevPAR与本酒店历史经营相比较,能够寻找到自身的差距和不足。如果RevPAR逐年走低,说明酒店的经营能力在下降,硬件可能需要改造,服务需要提高,经营必须创新;如高稳势走高,说明在住房率和平均房价上还有潜力可挖。尤其在制定酒店的定价策略上,RevPAR可以发挥独特的效用。


提高RevPAR的直观效果是酒店收入的增加,这也是酒店业主方和经营者追求利润的基础。如果经营者能将RevPAR的效用发挥的恰如其分,把RevPAR作为重要的经营指标和投资回报指标去考核,酒店的收益一定能够稳步提升。