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提案时,如何让甲方更懂你?

作者: 时间:2017-05-17 Tag:提案时,如何让甲方更懂你?

想让甲方愿意为你的方案买单,投入大量物力、人力、心力,除作品本身品质高以外,还需要有技巧正确地呈现你的作品给甲方。

 

应如何合理有效地做一场好的提案,今天就从听众、内容表达、PPT展示、基本问题的解决技巧这四方面来做简单阐述。


了解你的听众


听众大致分为四种类型:


有权同意批准(Decision Maker),指的是甲方总决策人,他的决定直接影响你方案设计汇报的成功与否;


不能说Yes但能说No(Technical Advisor)的人,这些人专门负责挑剔方案的细节错误;


对方阵营中支持者(Inside friend),指那些对方案汇报持认可态度的人;


受此决策影响的人(User),是汇报方的成员。


有逻辑的表达内容


开始汇报的时候,如果是30分钟的汇报要有2到3分钟中的寒暄说辞,一方面拉近与听众的距离,另一方面舒缓自己紧张的情绪。


汇报过程中:


1、内容表达要有逻辑性。S表示现状、C代表冲突、Q是问题、A是解决方式。按照这样的次序,会让听众更有代入感,便于了解你讲的内容,这种表达逻辑从柴静的演讲《穹顶之下》之中可以体会到,并且做PPT的逻辑也可参照这一逻辑,之后会进一步说明。


2、汇报人要注意表达的细节之处。


一是语音语调尽量高一些,让在场的人听清楚是第一步;


二是说话要有节奏,表达要有先后,运用“首先、其次、然后、最后”这样的词。一定要连贯起来,不可说了“首先”之后就没有其他连接的词语,这样很容易表达混乱;


三是不仅言语上形成沟通,眼神也要与听众交流;


四是能站着汇报就不坐着,因为站着传递观点更加有力。


好的PPT是成功的一半


汇报时的PPT要在有效的时间里展示完毕,字少图多,清晰直观的表达最为重要。


首先,PPT制作逻辑,一般同样遵循SCQA逻辑。这个逻辑要比直接说设计方案更好,因为这遵循最为简单的道理,“你有病,我有药”,方案的展示不是你设计得有多好,而是你的设计可以解决什么样的问题。


其次,介绍两种设计方案汇报的PPT风格。


一是商业风格,特点是字大醒目,给人最为直观的感受,你表达不出的,让听众可以清清楚楚地看到,这样的风格偏向于营销,应针对甲方的风格慎重使用;


二是专业风格,针对每个项目的作品呈现,用强烈的专业性风格吸引听众,展示的是汇报单位独有的风格,需要干货。而且注意一点把效果图放在最前面,呈现既专业又使得听众读懂的图。


最后,无论什么风格的PPT都要有阶段性总结,必须表达清楚,主要针对听众里的决策者。如果在汇报的过程中,决策人中途出去了,等他回来之后,可以把总结的一张展示出来,使他很快连贯起前面听到内容,对汇报者来说极为有帮助。


临场应对小技巧


下面针对商务汇报的3个具体问题具体解决。


1、关于开场设计怎么做比较好?


要因听众性格而定,面对不同性格的人群要运用不同的开场设计。听众的性格来分为三种:老虎型,个性直接的听众,要单刀直入开始表述;孔雀型,这样的人喜欢听故事,要娓娓道来的汇报方案;猫头鹰型的,这些人喜欢抓细节错误,汇报时注意自己细节的处理,开头小心谨慎一些。


2、汇报枯燥乏味,该怎么让无趣的呈现变得有趣?


找一个较为熟悉的人,先与他进行互动。告诉大家这位听众在汇报前提出过一些疑惑,或者想法等和大家进行简单分享,带动一个人进而带动所有听众。


3、问到没有准备的话题怎么办?


先要与提问者沟通,进一步确定这个问题到底是什么,清晰之后再回答。如回答不出的问题,不要说出“不知道”或“没有准备”的说辞,这样让听众怀疑你的专业性。可以先拖延问题,请让他允许,在汇报结束之后给他答案。之后的汇报过程中可以进一步思考问题,在场同伴要配合默契给予一定帮助,如果汇报结束依然没有想到答案,要如实告诉提问者,请他谅解,态度要诚恳。


一次较为完美的方案汇报都需要有呈现方式的精心策划、专业性内容的巧妙构思、PPT制作排版的优良设计,现场讲述中的机智应对等各个关节的合理把控,这些都要经过严谨的思考。做出的方案既要解决甲方的需求,又要具备除专业性以外的醒目特色,更要有自我的特点和企业的风格。


来源:会掌柜