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进击的巨人!众信博睿平台化战略呼之欲出 ——专访众信博睿董事长、总经理张莉

作者: 时间:2017-07-14 Tag:进击的巨人!众信博睿平台化战略呼之欲出 ——专访众信博睿董事长、总经理张莉

公开数据显示,众信博睿2014年收入为1332.28万元,2015年达到了3.7亿元。而在今年4月发布的2016年度报告显示,2016年,众信博睿实现营业收入 7.07 亿元,较上年同期增长 90.83%;营业利润 4149.73 万元,较上年同期增长 153.69%;净利润 3218.46 万元,较上年同期增长162.64%;毛利率 10.35%,较上年同期增长 1.28 个百分点。

 

2016年众信博睿成功挂牌新三板,正式踏足资本市场,成为众信旅游集团旗下第一家新三板挂牌子公司。

 

 

众信博睿董事长总经理张莉女士

 

众信博睿以惊人之势强势进军,背后还有哪些战略布局?《商旅专家》带着这一疑问,对众信博睿整合营销咨询股份有限公司董事长、总经理张莉进行了专访。

 

综合性服务取代碎片化服务

 

MICE行业的发展有目共睹,但这一细分市场的整体变化其实不大,需求的核心依然是服务。不变的环境下,攀升的成本和有限的利润带给供应商的挑战却与日俱增,中大型MICE公司要怎样求得突破呢?

 

既然客户的需求不变,如何在诸多供应商之中脱颖而出,这就需要MICE业者在保证服务质量的同时,以创新作为竞争力。而这种创新,应该是MICE底层商业模式的进化。MICE公司的整合营销,应该是从客户角度出发,以促进客户销售为最终目的,而不单单是操办一场活动或者会议。以服务来说,碎片化服务终将被综合性服务所取代。但综合性服务并不代表MICE公司一定要做成大而全的供应商。面对B端的服务整合趋势,我们要学会做减法,即抓住产品或服务核心,集中精力单点突破,用核心的单点优势抓住客户群。随着公司规模扩大、人员的增加,相对的“轻模式”平台型企业才能进一步发展到另一个量级。

 

平台化布局,作行业“头部” 

 

对于平台化战略,张莉举了家装企业东易日盛转型的例子。东易日盛曾经和传统MICE公司一样,自己开拓市场,自己服务。但东易日盛很快发现,靠这种模式发展到一定体量时,就很难突破服务企业的天花板,成本与利润模型会将服务企业牢牢钉死在一个规模层次——即使再怎么开拓客户、再怎么压缩成本,也不过是小修小补,于大局无益。认清这个事实后,东易日盛毅然进行了平台化转型:东易日盛只专心开拓市场、抓住客户,大多数服务由执行东易日盛服务标准的服务商实施。这样一来,虽然每单服务分得的利润少了,但营业额总体量暴涨,而人力成本并没有出现正相关的显著增长,这家传统服务企业凭借平台化战略成功突破了原来的天花板。而东易日盛最大的竞争对手土巴兔,也是依靠互联网平台战略崛起的。

 

同样是从事“重服务”的行业,家装行业的平台化实践非常值得MICE行业深思。如何形成平台化生态,成为MICE行业的“头部”企业?众信博睿正在布局中。首先,是优化客户来源,全面拓展各个行业的客源市场。“在我们的业务饼状图中,个别行业客户独占的情况已经消失,取而代之的是客源市场碎片化。”张莉表示,“例如,以前医药行业的会议可能会占到公司业务的70%之多,而现在只有30~40%,在不停开拓新市场的同时,资金流也随之更加健康。”

 

其次,是加大客户需求流量入口。众信博睿正在加紧建立二、三线城市分公司,扩大地域覆盖面,增加用户资源。

 

第三,拓宽服务面。为了提高客户黏性,促进客户的二、三、四次消费,全面的服务是必要的。MICE虽然是面向B端的服务,但还有更多掘金点隐藏在C端,众信博睿将尝试以B端作为切入点,去深度发掘更多服务价值。

 

在平台化战略之外,众信博睿手中还握有一个杀手锏——集团化运作。众信博睿与众信旅游集团资源共享,实现规模效应,可以节省成本和费用;优势互补,提升运营和管理效率,可弥补自身短板。每个行业都有盛衰周期,而众信博睿借助集团资源在很大程度上可以平抑波峰和波谷,形成稳定的增长效应。

 

团队:先行培养、跨界、内部创新

 

训练有素的团队也是众信博睿强有力的支撑。在团队的建立和管理精化上,可以从三个方面来诠释。

 

先行一步,走入院校,为新生力量输出专业培训。有输出才会有人才的输入,众信博睿一直重视与院校的合作,投入成本培养目标人才。先行一步,可以有效避免毕业生没有实战经验无法跟进工作的普遍情况。

 

跨界引入新生力量及新概念。众信博睿不仅能与同行合作实现共赢,也在异业大力发掘专业精英以活跃团队思维,从而提高整合营销能力。

 

给予团队内部更多创新的空间。众信博睿鼓励各部门的创新项目,这会使整个团队的驱动力更足,思维更开阔。

 

以成为企业客户的综合服务平台为目标,众信博睿一直坚持着以客户为根本的驱动理念,在MICE行业耕耘着自己的一片土地。凭借着集团强大的资源优势和不断挖掘的创新精神,又乘上MICE业高速发展的东风,相信众信博睿将来的领土会更辽阔。