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嘉惠中国新掌门:10亿欧元不是终点,向成为最大海外市场进发

作者:Iris 时间:2018-06-26 Tag:嘉惠中国新掌门:10亿欧元不是终点,向成为最大海外市场进发

6月初,商旅支付解决方案供应商嘉惠国际在北京发布了《2017财年业务状况报告》。发布会期间,德国嘉惠国际亚太区商务总裁大卫·纽英顿先生宣布了一项重大人事任命——吴克俭先生于2018年6月1日,正式荣任德国嘉惠国际中国区总经理。

 

德国嘉惠国际中国区总经理吴克俭

 

吴克俭先生在商务旅行行业拥有超过14年的工作经验,凭借着对中国市场的深入理解、丰富的跨领域工作经验以及广泛的行业人脉脱颖而出。加入嘉惠中国前,他曾就任中航嘉信中国区副总经理,负责销售、客户关系、产品与技术开发以及市场营销等多个重要领域的管理工作。

 

作为嘉惠中国的新任掌门人,履新后的吴克俭先生将如何带领团队将中国打造为嘉惠国际的海外最大市场?

 

 

嘉惠中国:9年跨入10亿欧元俱乐部

 

 

 

根据德国嘉惠国际发布的2017财报显示,德国嘉惠国际2017财年全球销售额高达153亿欧元(约合人民币1,132亿元),同比增长9%。其中,嘉惠中国的市场表现抢眼,在2017年11月销售额首次突破10亿欧元,全年总销售额达88亿元人民币,较去年同比增长20.12%,继续领跑中国商旅支付管理市场。

 

吴克俭先生则与我们分享了更多中国市场的信息,“2017财年,新增企业客户154家,客户数量达到1,661家。全年交易总量高达737万逾笔,平均每天有2万笔交易完成。2018年第一季度,销售额较去年同期增长18%,交易量增长19%,业务发展整体向好。”

 

作为中国商旅管理市场的早期进入者,嘉惠中国克服了常见于国际企业的“水土不服”难题,甚至在9年间便迈入“10亿欧元俱乐部”。在吴克俭先生看来,分析本地市场需求,与总部合力研发推出本土化产品,引领客户改变原有的支付方式,接受更专业、透明、合规且有效的管理手段,是嘉惠中国在过去近十年取得成功的重要原因。

 

随着中国超越美国成为全球最大的商旅市场,嘉惠中国也迎来了前所未有的巨大机会。未来,中国市场将成长为嘉惠德国本土以外的最大海外市场,对于中国团队而言,这样的期待既是一种信任和激励,同样也是一种考验。

 

 

目标直指嘉惠最大海外市场

 

为了实现这一目标,吴克俭先生和他的团队围绕未来的市场拓展制定了清晰的发展规划:

 

一是尽全力满足国内企业客户的需求,这也是其未来发展最重要的客户群体和深耕市场。资料显示,2017年,嘉惠中国的本土企业客户增长显著,销售额占比升至41%,年销售额达到3亿元,增长26%,超越公司总销售额增长速度。

 

二是打造一支强大的中国团队。一方面,与日益增长的市场规模同步,扩大现有团队规模,引入更多专业优秀人才;另一方面,在人员培训和发展战略上投入更多力量。

 

三是根据中国商旅管理市场的现实需要,开发推出能充分满足本土化需求的产品和产品组合。“比如,当我们观察到客户普遍倾向于采用平台化产品集中进行企业商旅管理时,一款与平台后端系统对接度更高的产品就更能满足客户对系统高效自动化的需求,我们必须针对这些本土化、个性化的需求去进行产品创新设计。”


 

 

满足中国客户个性需求的另一个典型案例,是嘉惠中国围绕国内蓬勃发展的移动支付趋势展开的更多尝试。

 

在中国,移动支付的普及意味着更多差旅人员正在通过这一方式完成商旅活动中的支付行为。“为此,嘉惠需要拓展增加更多合作渠道。目前,我们正在与中国市场上主流的移动支付产品供应商接触,探讨双方合作的可能性。与TMC等伙伴的合作逻辑相同,我们需要将嘉惠国际的账户嵌入这些新的支付渠道中,在它们身后为客户提供后端财务系统对接的解决方案。”吴克俭先生补充。

 

嘉惠国际已有的三款产品:用于所有机票类产品的公司集中支付账户,用于所有非机票类产品,如租车、酒店预订等支付的A.I.D.A集中虚拟支付账户,以及用于差旅小额消费支付的嘉惠公务卡,这三种产品组合能够完美覆盖不同的商旅支付场景,并通过账户的数据中心为企业客户整合生成完整的商旅数据。

 

“与客户后台管理系统高度对接并进行数据整合,始终是嘉惠国际账户的服务核心。”在德国嘉惠国际亚太区商务总裁大卫·纽英顿看来,移动支付作为由零售端主导的支付方式之一,并非唯一、也未必是最好的商旅支付手段,此时,嘉惠账户的接入不仅能为终端用户的良好使用体验提供保障,同时也能满足企业对合规、透明的支付管理需求。

 

 

身处快速道,中国商旅市场未来可期

 

相关资料显示,目前中国商旅管理市场排名前五的TMC企业的市场集中度甚至还未达到20%。在成熟的欧美商旅管理市场,这一市场占比约为50%。相比之下,中国商旅管理的市场规模足够大,但真正介入其中管理的部分却很小,市场对专业化的商旅管理需求比较分散。

 

 

 

虽然仍面临集中化程度较低的现状,但大卫·纽英顿先生则注意到了中国市场展现出的更多活力。

 

“中国及其他亚太地区商旅管理市场都在朝更现代、先进的方向发展,但中国对变化持有高度开放的拥抱姿态,也更愿意尝试和接受变革。特别是技术革新步伐处于全球领先行列,这在其他亚太地区市场是不具备的,他们往往更趋于保守。”

 

此外,我们还不得不考虑到大量仍未踏足“商旅管理”阶段的国央企业,随着市场化程度在更广泛领域的深化,专业的商旅管理服务供应商拥有更多机会。

 

据吴克俭先生介绍,当前国央企的机票采购仍比较封闭,市场化的差旅管理服务供应商鲜少有机会进入。但在酒店采购方面,正有越来越多国央企在符合差旅标准要求的基础上开始自行采购直签酒店,嘉惠国际通过与服务国央企的TMC或代理合作,能够间接满足企业的管理需求。

 

“有趣的是,我们2017年的前十大客户中,有6家是来自于中国本土企业,其中已经有国央企的身影。”吴克俭补充。

 

不难看出,随着市场的发展,越来越多中国企业正在意识到专业的商旅管理和支付解决方案的重要作用。

 

去年,中国成功迈入“十亿欧元俱乐部”,这一步走得并不容易,尤其是在面临营改增的关键时期,嘉惠中国在技术团队的协助中完成了系统升级,并实现了业务量的增加。在9年间,完成这一里程碑式的目标让嘉惠总部对中国市场的表现赞叹连连。

 

“中国团队总是能超预期实现我们的期待,让我不得不想是不是每次定的目标都太低了,需要再增加难度。”大卫·纽英顿先生笑言。

 

站在中国商旅管理市场风口的嘉惠中国,心怀一个飞得更高更远的目标。随着更多合作伙伴的出现,吴克俭先生也和嘉惠中国的团队一同期待下一个20亿、30亿新纪录的到来。