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差旅买家该如何利用好酒店RFP季的黄金400小时?

作者:中航嘉信商务旅行管理有限公司 时间:2018-08-24 Tag:差旅买家该如何利用好酒店RFP季的黄金400小时?

有没有设想过浪费400小时是一个什么概念?400小时足以完成一次四川稻城又或是珠峰东坡的绝美徒步体验。据保守估计,差旅买家每年在酒店RFP季(在此期间,差旅买家将制定出企业机构未来12个月酒店项目)中用于议价的时长消耗高达400小时。

 

如果结果不尽如人意,这就意味着您的400小时的时间精力投入付诸东流。是不是想来会有些“出师未捷身先死”的灰心丧气?

 

客观来说,400小时的时间精力投入确实可以换回平均七七折的最优房价(Best Available Rate,简称BAR)。但是,大多酒店品牌在2019 RFP季时,会向企业客户设置更为苛刻的折扣条件从而推行动态定价模式,而静态协议价也会有大幅上涨。同时,在酒店议价中也设置了最低间夜数门槛。因此,如果企业在某个酒店的年间夜数仅仅处于150至300之间或者更低,那么差旅买家就不值得在该酒店的议价环节投入相应的时间精力。

 

为了确保在2019酒店RFP季的所有付出不至于付诸东流,你需要在议价时不仅仅只考虑价位因素。

 

我们以一个房量使用颇高的酒店为例。我们在进行议价时,需要考虑这个协议价格的使用频率是多少?根据最新研究显示,不包含最后可用房(Last Room Availability,简称LRA)的协议价通常会存在26%的时间不可用。

 

因此,最后可用房成了议价成败的关键。但是酒店多数会因此提出一个更高的相应保障。事实上,根据CWT解决方案部的研究发现,多数企业在最后可用房上的超额支出高达8%。虽然每个公司LRA的盈亏平衡点不同,但通常来说,超额支出不应高于3%。

 

同时,还应该警惕RFP季里,不要被部分酒店放出的虚低价格所诱惑。这些价格仅适用于酒店的低价房,但同时,低价房的房间数量只占取了酒店很小比例。而占取酒店大比例的高价房则伪装成了优选价。因此,搞清酒店的确切房型与相应的折扣价也至关重要。

 

好了,现在我们确保了最后可用房以及房价房型在协议中一一罗列。我们在2019的议价环节中还需要考虑什么呢?

 

或许你也听说了酒店业目前盛行的24 - 48小时取消预订政策。新政策显然对于企业客户来说是难以接受的,但是大势所趋,酒店也纷纷推行这一政策从而保障更多可售房。

 

因此,对于那些取消政策严苛的酒店,建议有一个价格追踪。这样一旦酒店处于低入住率,有时会释放出一些低价位房。价格追踪工具可以及时追踪到最优价格进行预订,从而减少差旅开支。

 

我们还建议不要依赖单一价格来源。尽管企业协议价很大程度来源于全球分销系统(Global Distribution System,简称GDS),适当引入一些其它价格源可以帮助缓解一些波动,同时在低量的差旅区域也保障有更好的酒店选择。当你在全球范围内增加酒店选择的时候,你会发觉你的差旅员工会更遵循你的差旅政策,从而帮助你更好得有效监管企业差旅支出以及员工人身安全。