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【智海王潮-谌立雄】未来五年,DMC怎么玩?

作者: 时间:2016-03-29 Tag:【智海王潮-谌立雄】未来五年,DMC怎么玩?

2016MICE&活动采购大会论坛实录整理:





谌立雄:我今天用传统的方式讲讲DMC该怎么玩。


我跟子入的交流:

 

会展行业是一个奇葩行业,到底我们应该算旅游、展览、公关?还是算什么?我搞不清楚也没有办法统计。DMC所做的项目非常多,我的经营范围、经历比所有的PCO要多很多:我做过旅行社,本来是海南青旅出来的,做过会展公司、设备公司,现在又做了一个婚庆公司,还做了一个平台,又跟大家做了一个全国DMC联盟。从区域上来讲我也做得最广:不但在海南服务,我还服务于全球性企业,我是GE的全球供应商,5月份有一个会要去巴塞罗那。

 

但是,我却非常担心。现在的发展把DMC全部扔下,我们DMC未来会变得没有价值了。

 

DMC的前世今生

  

用本地资源和本地服务作为核心竞争力的区域性的会展公司就叫DMC。对应的就是PCO,它主要是在客户端,拥有创意、策划,和最先进的技术。我们的特点是本地资源,包括政府资源、人力资源、本地服务,包括各种各样的服务,我是这么定义的。

 

DMC在中国就是一个江湖

 

 

 

前一段时间跟会唐的武总在一起,他说DMC是一个有情怀的群体,会展是一个有情怀的行业,我们要相信江湖。我的感触特别深。我们知道江湖上少林派用棍,峨嵋派用剑,四川唐门用毒药,我们DMC用啥呢?对DMC来讲这个江湖太大。

 

但不要担心,我认为服务是不可替代的。前天在旁边的水立方发生一件事,VIVO的董事长在上台的时候摔到了水里,这个事件是平台能解决的吗?平台订了一个房,是其他的系统能解决的吗?这就要靠人、靠服务、靠细节,这是谁解决?DMC解决,大家说对不对?

 

DMC的核心竞争力

 

 

 

第一个是本地资源,很多活动需要的资源PCO根本没法掌握。各地政府都在出台政策扶持会展业,像宁夏这样的地方是做活动很少选的目的地,他们的奖励政策最好最舍得,但是这些政策如何制定和实施,很多时候都要DMC。二是基于本地服务,怎样把服务做到极致,我非常赞同之前嘉宾所讲的一个观点,“DMC未来要找到自己最擅长的东西,最核心的就是把服务做到极致,你也能够在江湖上立足。”

 

DMC的现状

 

 

 

现在DMC的现状我用两句话概括,一个是行业加速进步,竞争白热化时期来临。随着行业发展,越来越多公司开始做会展活动,包括社群,如同学会、长江商学院校友会、黑马会、Cosplay等,整体都在加速进步。二是各地政府都对会展行业发展更加重视。

 

但行业发展繁盛的时候就是竞争的开始,在这个情况下,整合方兴未艾,未来更多的DMC可能要退/转出市场。我是一个喜欢变化的人,我大学毕业之后留校当老师,后来到团省委做了三年,三年之后下了海。在这个情况下,我也看到了很多变化,当时跟我们一块做DMC的人,今天有卖米粉的,有去做演艺活动的,有人去做房地产,还有人开了个电商在卖女士文胸,真的变化很大。因为他们没有变化,所以他们没有跟随这个行业的步伐。

 

DMC的玩法

 

 

 

从范围上来讲,我们可以向上去做差旅、活动,到后面再做公关;也可以向下玩,有些DMC将最初级的工艺做成规模,也能够有很好的发展;我们还可以向外玩,原来我做这些公司的,再扩展到其他公司,房地产、婚庆、还有人做展览等等。

 

我知道有一些公司自己做网上平台,一个海南在线的企业叫酷秀,他们这个企业是做电子门票和其他方面的一些供应,但是展览是它很重要的一块,它也希望通过自己的网络搭建扩充这个会展的发展。再一个换地玩,今天在这儿玩竞争太多了,换一个地方重新开始。

 

玩法的独孤九剑

 

 

 

第一剑:和大象牵手

 

万达每年的商业地产有一千亿的营业额,王健林说了我们的地产要降到600亿,他就是做文化和旅游相关的行业。在座的观众有来自新景界的,有厦门建发的,建发马上要更名为建发万达,万达收购了它大概50%的股份,未来除了万达之外会不会有其他的呢?当然还会有了,这些PCO在布局,也许哪一天就是众信或中青旅。大象要布局,他们可能走的是资本的路线,资本需要网点,所以有特色、有价值的DMC有大量的存在价值,甚至包括海航。海航曾经谈过,跟我们另外一个类似于会展业的公司,当然它不是会展,和大象牵手,大的DMC可能是他的一个路子。

 

第二剑:在平台上跳舞

 

1)综合性平台:平台可以把标准化和信息的工作做了,但是线下服务它不可能自己干,所以它要拉大家上去,包括京东、携程,甚至如百汇通等机构,可能未来我们的销售将由他们来完成,他们会解决很多信息的问题;

 

2)资源性平台:他们可能提供某一种资源,提供资源的时候会让客户向他靠拢。比如会唐,它要提供资金、提供贷款,很多大客户要通过他的平台去采购一些东西,会唐也有供应商计划,下一步我们要搭在这个平台上做供应商;包括酒店哥哥,我也跟酒店哥哥的汤总聊过,当时他们想从场地入手搭建信息平台,前期他没有充分考虑我们广大DMC们,但是后来他也在团结我们;

 

3)技术性平台:包括31、会鸽、美迪康等,他们给相关企业提供工具性的使用产品时会接触到很多客户信息,这些信息可能也会转化为我们未来合作的一个基础,我们是不是能够在当中找到会议合作的机会;

 

4)供应性平台:林飞林总的三源色,他的平台在O2O去中介化的时候,客户找到了他去做试乘试驾,客户的差旅和其他服务谁解决?我认为这个解决很多时候并不一定是PCO,很可能是DMC的机会,它从下游整合,从搭建开始整合,包括会找人把人找好了,客户找他去找人的时候,找人的边际服务谁来做?可能也是我们区域性的会展公司来做。

 

这个我们把它总结为“在平台上跳舞”,平台越大越好,我们可以在上面长袖善舞。

   

第三剑:和政府合谋

 

现在中国最大的企业是什么?最大的企业是政府,2008年随随便便就是四万亿的投资,固定资产,那是多少的生意?现在一说好像又要放五万亿。我想讲的是全国各地的政府因投资、出口的乏力,一定要从消费和第三产业下手,所以会展业会成为现在政府非常关注的行业,在这其中政府与DMC都有很多机会。

 

第四剑:抱团打天下

 

这个参考了旅游业的整合,我们原来一直认为我做过旅行社,也一直认为携程要把旅行社颠覆,携程的订房价格经常有一个价格叫代理商价,代理商价就是切房切出来的,携程有再大的量,一年几百个亿、上千亿,但是在一家酒店的采购量一定没有我大。包括中青旅可能一百多个亿,我在海南有多大?我只有两个亿,问题是我可以做一个海南会展产业联盟和批发中心,把海南最大的前六家都团结进来,这六家大概有5个亿,我去找大概10—20家酒店,真的要租下来也是一个非常大的数字,对于这个酒店来说,它是更认PCO,还是更认我这个批发联盟?刚才大家提到的合规能不能解决?当然能解决了,这个价格是透明的。我可以跟酒店做一个战略性的反映,携程酒店给它更多,我怎么不可以?我也可以,我可以把酒店的价格底价给大家,甚至把这个反映跟大家分享,你也占一部分,我拿10%,分一半给你,这个合规问题一样能解决,账单一样拿出来的,这个情况下做会展的批发中心。

 

第二是全国各地办会,现在我有政策代理中心,你来海南办会,PCO也好、各地DMC也好,我帮你找资料,搞来了之后两分,你分大头。海南一年在补贴方面的费用是很高的,我们辛辛苦苦挣几万、几十万,我何必做什么差价。我也同意现在要去信息的不对称,要很快地出现,我们可以找很多方法。

 

第五剑:向上游抢食

 

我们的发展就是从差旅到活动、整合、传播的过程,这个过程大家可以做。因为公关和会展有一个交叉部分,就是线下活动。公关方面看,可能有一些战略的思考层面,但我们有本地的资源,能够把活动搞得更适合客户需求,所以这里是存在机会的,大家大胆地去走,这个行业走下去并不是特别难。

 

第六剑:向关联行业拓展

 

会展行业有展览、有文体、有赛事。原来做会展的公司也做得很好,厦门的建康做佛事展,还做了一个修罗会做得不错。除了展览,体育赛事是下一个发展的风口,体育行业如果大家能够切入,我认为这里面有很大的空间。

 

第七剑:精耕细作、小处立足

 

现在整个行业壁垒被逐渐打破,地球变成了地球村,资讯再发达、网络再发达,我们所有的资讯壁垒都要被打破,做很小的工艺的公司,很有可能变成很大的全国性DMC。会找人就是一个例子,它只做全国性的人力供应,还有李建国在做的一个会展学院也是一样,如果有一天他可以从下游把人员的供应、甚至兼职的供应全部解决好,并实现模式复制,可能他在这一点上会取得巨大突破。所以我认为在未来行业发展的过程当中,精耕细作、小处立足也是一个机会。

 

第八剑:自我扩张,网点取胜

 

我们有一句话,“展挪死会挪活”。会展公司根据自己的需求和掌握的客户数量扩张性地以网点取胜。可能今天在珠海,明天就到了昆明,这种情况也会存在一些空间,因为客户的维护成本会下降到一个比较低的水平。还有一种是资本式的扩张,它的目标是以上市为主,大家会看到这类企业的身影,各家公司都挂它的名字,这种扩张也是一种形式,到底能做的怎么样,还要拭目以待,这是一个新东西,不敢妄加评论。还有联盟式的扩张,有各种各样的联盟,各个地方的产业都有联盟,只是它们可能不为大家所知晓,这也是一种方式,是一种自我扩张的方式。

 

第九剑:借网上天

 

网络不但是工具,更是未来支持整个行业的服务。比如H5,现在更多的会议都需要为客户提供,它是未来DMC服务的一部分,这一平台会帮我们解决很多东西,我们只要把它应用好,也可以借这些网络去做营销。

 

李白曾经说过一句话,“好风凭借力,借我上青天”。我们DMC也可以改成“好网凭借力,借我上青天”,我觉得这也是DMC未来发展的路——到网上去找客户,到网上去找资源。

 

对于我们做目的地服务的DMC来说,江湖在变,要想“城会玩”,就要亮剑求变。我们就是DMC,我们就是区域会展公司,我们能够跟随这个“变”的步伐,就能找到未来的路!我相信有那么一天,这里在座的观众,一定会和我们智海王潮、和《商旅专家》一起笑傲DMC这个江湖。

 

谢谢!

 

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