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【会唐网-李建】链接行业 更有“钱景”

作者: 时间:2016-04-06 Tag:【会唐网-李建】链接行业 更有“钱景”

2016MICE&活动采购大会论坛实录整理:


李建:我今天与大家分享会唐如何支持MICE伙伴们进行业务进化,要谈的核心内容就是我们的“钱景”。

 

我经历的“两个会议十年”

 



先介绍一下我自己,我是一个典型的会议人,从2000年怀着满腔热忱进入到这个“苦逼”的行业,我入行后相当一部分的时间是在做线下活动:我贴过横幅、搭过背板、搞过设计、当过客服也干过销售,开着一辆奥拓给客户送过500块钱的投影,也接过上千人规模持续一周的五千万大单......几乎这个行业所有的链条我都经历过。

 

90年代中期以来,会议行业经历过两个十年。我认为第一个十年是交易差价的时代,这个时代行业的利润太高了,一个刻字的横幅成本几十块,送到会场能到600—1500元,500元拿来一台投影机转手三千块钱租出去。第一个十年里,只要大家保持勤奋,会搞关系就能挣到钱,那真是一个黄金的时代,竞争也不充分。但2005年后风向有点不太一样了,差价上还能挣点钱,但是你会发现客户要更多的东西——策划、设计、服务,团队还要牛,你还要有足够多钱给他们垫款,当然关系网也还是挺重要,在中国做生意,你懂的。

 

紧接着下一个十年来了,现在正处在一个变革的风口,实际上刚才韩总(左驭资本韩泽)也讲到了我们行业的VC代表了最聪明的一拨人。我们未来的方向是什么?应该朝着哪个方向转变?实际上这个风已经吹起来了,咱怎么面对?

 

进化、改革,怎么做?

 

 

 

去年,我们看到了O2O产品资源整合、DMC、互联网工具、抱团转型、PCO等热度很高的关键词,这么多关键词我们都去拥抱吗?我就想起了供给侧改革。现在国家也在提供给侧改革,实际上我们就是供应商,我们就是供给。

 

我们做一个项目流程大多分三个过程,即售前、售中、售后。售前我们怎么去改革?我觉得企业定位需要再明确一下,企业的强项在哪,输出的产品核心是做PCO、DMC、PR,还是三者都做?清晰定位后,还要基于定位去优化产品,持续革新以增强市场竞争力。在团队配置方面思考现有团队是否能适应新的定位,是否要持续学习并引入更多牛逼人才。很多没有设计部门的MICE公司是不是也该在设计上找一些如上午演讲的白总(HBC设计总监 白鹏)、罗总(恒瑞行传播创意副总 罗军)这样的大咖?我们要能够配置这样的团队,要有好的合作伙伴。

 

 

 

对于售中来说,一定要学会更好地利用工具,更好地利用平台及所有的一切去整合资源。通过这次大会的平台,MICE行业与公关行业可以尝试相互做资源整合;在服务过程中,为了更好地输出产品的稳定性,要有更标准的服务来支撑未来发展;还有,一定要善于用别人的钱发展自己的业务。我们以前只知道在缺钱的时候四处找,而不是提前把资金储备做得更好。

 

售后方面要不断做优化。我们要善用数据驱分析和优化成本,利用数据去留存和推广口碑,用一切的方法加强用户黏性。企业对工具持续性使用,他们的培训、操作习惯都有了,要换另外一个工具的话成本是非常高的,他留存客户的能力和客户黏性就更高。会唐非常坚持地认为互联网代替不了目前的MICE公司,互联网只是MICE公司的一个渠道或工具。

 

会唐会帮助行业的MICE公司伙伴们——要工具给工具、要钱给钱、要平台给平台、要数据给数据,这就是我们会唐将来要去做的事情,而且我们非常坚定地和MICE行业的伙伴们在一起。

 

会唐为什么要做金融?

 

对于刚才讲到的几点,我想就四个核心的部分来去再着重地跟大家去分享一下,最重要的就是金融。

 

这里与大家分享一个小故事:

 

实际上,会唐在早期还“一不小心”获得了SITE开奖以来中国大陆地区的首个金奖。尽管我们做得不错,但也一度为账期问题困扰。

 

我们在业内做了一个小范围的调查:三个月内能付款的客户不到50%,超过三个月能从客户那儿结款的占比52%,甚至还有接近10%的企业超过一年才能从客户那拿到钱。试想一下,你每增加一千万业务,实际上就要垫款五百万,做增量业务的过程中,往往在某些时间为了给客户垫款而东奔西走。这部分钱款对于没有背景、白手起家的创业者而言,某种程度上成为了企业扩大业务、迅速发展的瓶颈。

 

 

会唐一直和大家在一起,可以说是最了解我们这个行业疾苦的创业团队。在2015年终于迎来了一个契机,就是会唐成为MICE行业第一个也是唯一一个形成真实交易数据的平台,而且去年我们的业绩还不错。

 

金融一定是因为交易而开展业务,而且是基于数据给钱的。银行也是基于数据给你钱,你贷款的时候,他要看你上一年的订单、数据报表、财务报表,还要了解你的核心客户是谁、账款周期等,只不过是用一种比较懒的方式去做,会唐的数据是完全通过系统留存下来的。为了更好地为大家提供垫资服务,我们专门成立了一个会唐金服团队,这个金融服务团队为MICE行业做金融服务和金融支持。

 

会唐的金融服务借款和银行到底有什么不一样?银行基本都需要抵押,会唐金服是不需要任何抵押的。授信额度在银行基本上一年一次授信,它的授信是基于你抵押物和上一年交易的数据,一般不超过上年总营业额的10%,中间想去增加很难;会唐是你需要多少钱、有多大的业务就能给你多少钱,并且会唐是一次授信终身受用,公司只要能够保持持续经营,数据会自动留存在平台上,你的信用则不断向前积累。审核周期方面,对于银行来说三十天根本不可能审核完成,对于会唐来说,企业将信息传到线上后7—15天就能够完成审核,效率很高。

 

贷款的用途方面,大部分银行是给你流动资金让你把钱付给供应商,会唐也是要求把这个钱付给供应商,只不过要求平台上支付,便于数据的留存。贷后管理基本上不管,但会利用算法统计你的采购数据、内外部合规及征信。银行收纳的贷款利率平均在9%左右,会唐金服因为门槛低,资金成本相对来说风险高,所以是年化8%—12%的利率,但会唐会对一部分做补贴,保证大家有非常低的经营成本。

 

为什么会唐干这件事?首先会唐和MICE伙伴永远站在一起,这一点是矢志不渝的。第二会唐从系统上实现了从询单到支付的全流程,所有的交易都是真实的,会唐的买方和卖方在平台均实名,所有信息真实可靠。会唐数据交易额为行业第一,这一点毋庸置疑。所以我们愿意用自己的信誉为行业伙伴提供资金担保。

 

做金融,但绝不只做金融

 

难道说会唐只做金融吗?实际上我们未来要给大家做销售,在平台上接单并管理自己的项目,会唐还将整合更多的资源,金融只是解决大家痛点的其中一个重要方面。会唐5.0即将和大家见面,平台的功能性将强大很多。会唐还拥有一个功能最全的智能会议管理软件会鸽,MICE行业的伙伴们可以用更低成本或无成本武装自己,会鸽最大的不同就是鼓励MICE公司自己使用系统去挣钱,会唐是一个相对来说比较全面的对自助使用者更友好的系统。

 

合规也很重要。首先,合规有内部和外部合规。MICE行业的伙伴们,如果有大客户议价,需要一套合规的系统,会唐帮你做。所以说不要怕被所谓的互联网平台干掉,我相信大家的能力,而且会唐会给你提供系统的支持。

 

大家要更多地去关注数据,我们这个行业很多的伙伴可能对数据并没有太多概念。越早地把数据留存下来对公司帮助越大。你可以利用数据接到更多订单,可以匹配到更多更好的资源,议价能力会提高很多,而且能留存和积攒更多客户口碑,积累更多授信,持续地进行业务的迭代和优化。

 

与MICE伙伴携手前行

 

 

 

在这儿我特别感谢MICE公司的伙伴们上一年给会唐那么多的支持,会唐能够回报的是在将来研发更好的产品,帮助大家解决更多问题。我们在通向更好的路上努力,我希望会唐和行业所有伙伴们一起不断进化,将来一定会更好。

 

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