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【觅星科技-徐璇炫】企业VS.酒店——买卖双方的期待和匹配

作者: 时间:2016-04-06 Tag:【觅星科技-徐璇炫】企业VS.酒店——买卖双方的期待和匹配

徐璇炫:大家下午好,今天我要讲的主题是买卖双方的期待和匹配。我们知道在MICE行业买方和卖方并不单一有企业和酒店,企业是买方的代表,酒店是卖方的代表,在市场上我们有一些人可能是买方,也可能是卖方,战略定位非常重要。接下来看看我们认为买卖双方心里有怎么样的一些问题。

 

像刚才廖晨阳讲到的,他们认为现在卖方对于买方有非常多的误解,这些误解是怎么造成的呢?我们又可以怎样尽可能地减少这些误解呢?如她所言,一个成功会议的起始来自于一个成功的采购,这也是觅星致力于搭建一个智能采购平台的初衷。

 

清晰梳理需求

 

 

 

不管是酒店或会议公司的销售,都会觉得我永远都欢迎订单,如果你接到一个客户急匆匆的电话,对方3月份有一个300人的会到上海,你报个价吧。一个非常模糊的订单对卖方来说更多的是压力,而不是机遇。你可能勉强报出了一个非常粗略的价格,结果客户实际开会前告诉你要入场搭建,300人的会难道不需要入场搭建时间吗?这样的安排就是不合理的。

 

其实企业方这些需求如果在一开始就能被很清晰地梳理出来的话,就不会出现会前企业方与供应商之间报价不符的问题,供应方也能更好的提供服务,而不是在你的服务质量和合理盈利中做出取舍,因此我们认为梳理需求是精准地匹配采购的第一个环节。

 

我们是怎么做到的呢?以酒店为例,我们将所有在酒店报价中需要的东西做以罗列,用引领性的方式引领客户完成需求填写,细致到在会场里他可以选择是否需要房间、对房间的需求等。如此,供应方就能很好的理解买方需求。

 

进行有效沟通

 

 

 

讲到有效沟通,讲到信息的流畅,大家肯定不可避免地会想到一个老生常谈的话题,就是所谓行业的“互联网+”。在行业里我们算是勉强走到了互联网化的第一步,即把信息搬上网,然而这并不能解决现在的问题,我们需要的是解决方式而非更多的信息罗列。不是每一个人都需要具备数据分析能力,但是你需要有能力来确认、寻找一个智能的工具帮你做这些数据梳理。

 

我们是如何帮助买卖双方做优化的呢?资源排序对买方而言才是他想要的东西;对于卖方来讲,知道客户的要求在哪些点上,由此能更好地优化报价、优化服务以争取或舍弃订单。因此,我们认为把数据通过智能化算法,引导消费者做出更好的决策,而不仅是在海量的数据中做多个纬度的判断。

 

优化资源配比

 

鉴于现在行业已经完成互联网化的第一阶段,比起寻找资源,买方更重要的是如何对资源做筛选。你可能需要在海量的酒店中做排序,你可能需要知道如果改变一个小小的强弱关系,所能有的供应商选择会有怎样的变化。对卖方而言,如何理解对资源的掌控呢?

 

 

 

供应商方要做到以下第三点:

 

1、找准自己的市场定位。现在大家都在想前路在何方,我认为这来自于你近阶段愿意付出的努力和改变。不同的供应商负责的是执行化、落地化的服务,这个服务可能是偏PR、偏策划的,可以根据每个企业情况不同对客户做出指引。供应商最需要做到的是给自己一个清晰的市场定位。我以前在美国工作,我们最终核算发现管理最好的酒店客房出租率不要超过80%,并不是满房对于酒店来说是最优配比,超出的部分往往需要额外付更多费用来填补。DMC同行也一样,以最低成本、最便捷方式掌握王牌资源才是真正的核心任务,以这个资源所匹配的客户、活动才是你真正应该去争取的客户。

 

2、坚持专业,引导客户决策。MICE行业很容易成为一个买方市场,所有的供应商都会觉得买方的需求是最终的需求,以我在国外的经验和看到的行业优秀案例,我发现如果你在你的专业上足够坚持,并且能够说服客户,其实往往会收获意想不到的效果,因为供应商最了解自己的资源优势,也知道怎样提升自己的闪光点。我第一次帮以前的公司组织活动时,当地人建议我们去长城做晚宴,结果所有的VIP都非常满意。

 

3、拓展渠道,收集市场信息,获取可能性客户。在过去,很多供应商认为搞定一个大客户可能就完成了全年的销售目标。在如今信息触手可及的时代,其实应该开阔视野看到市场上更多可以被服务的客户,并不用在自己传统意义上所谓的传统客户上尽量压低自己,配合客户完成一些可能不合理的要求。在这样一个信息环境下,如觅星这样的很多电商平台提供了非常多的客户资源,更重要的是要有服务客户的心态。

 

还有一个重要环节就是如何做到性价比,一个15万和20万的报价,选择20万报价是因为它拥有更高性价比。供应商习惯性认为企业永远只在乎价格,然而在专业和非标采购中,除价格外还有非常多的纬度可以被评判,我们如何在这个过程使你得到作为性价比公准的评价呢?

 

以酒店为例,我们认为酒店的决策因素不外乎几个:价格服务、地理位置、酒店设施和合同条款。地理位置方面,我们考核的是一个酒店本身的地段价值,它在一个什么样的商圈,此外会考虑跟客户需求点的距离。我们目前能够对于酒店的评判来进行性价比的打分,在下一个阶段希望不断整合行业专业人才和资源,对供应商不同资源进行评判,提供真正让客户省心的解决方案。

 

因此,我们从采购环节切入智能化会议。我也希望各位能够更好的规范采购行为,更好的和供应商沟通信息;我们也希望供应商除了沟通价格以外,更多的凸显资源优势及高性价比,这才是市场良性发展共同进步的方向。

 

除了在酒店方面设计了这样一个系统外,我们也将在会议其它服务及资源的采购上继续努力,希望跟在座的所有同行一起探讨怎样怎么更好地给行业制定规则,怎么更好为行业规划一个美好的明天。

 

谢谢大家!

 

Q&A

 

 

 

Q:精准的定位需求固然重要,但这么复杂的询价需求,作为一个采购,如何能让End user配合我提交给这样详细的询价单呢?

 

A:谢谢你的问题,这肯定是来自需求方的问题。真正开会由采购部来做采购的执行和决策,中间的沟通如何进行?我们如何精准地梳理需求?

 

在我们系统设计中,最大亮点之一是来自于我们对于整个客户的定位。觅星是一个2B的平台,我们用2C用户端使用习惯来设计产品,让客户像使用任何一个手机APP一样,可以非常清晰的理解需要干什么,一步一步地整理。

 

我们在系统中做了一个测评,做一个酒店完成很好的报价需要30—40分钟,现在可以在3—4分钟内结束,这是我们对整个流程优化的结果。