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会议行业线上化进入下半场,非标服务平台成为焦点

作者: 时间:2016-04-19 Tag:会议行业线上化进入下半场,非标服务平台成为焦点

作者:贾子入  

《商旅专家》杂志创始人&主编

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2016年会议活动市场的线上化机会,个人认为在于会议场地之外的非标准化服务商平台。在会议活动这个万亿级市场,会议场地费用平均占交易额的一半左右,相对标准化,资源相对集中,毫无悬念地成为了行业线上化争夺的第一道战线。目前第一战线机会窗口已经关闭,几个战略切入点都已被牢牢卡住:金服有会唐,小B(小企业客户)有会小二、酒店哥哥,大B(大企业客户)有觅星、中智,携程和去哪儿也在迅速熟悉市场、寻找脉门。此时新进入者再以酒店会场为切入点入局,面对的是各个方向的饿虎群狼,哪还有胜算。

 

 

 

相比会场,非标的服务商资源高度分散,信息壁垒高,价格完全不透明。分散意味着整合难度大,信息不对称、价格不透明意味着大小垄断性力量的阻碍,但同时也意味着这一领域的整合平台意义特别重大。互联网平台的意义不正在于整合买卖两端的分散资源集中零售吗?

 

 

 

UBER、滴滴利用约车平台整合了原本极度分散的车辆和司机, Airbnb、途家利用短租平台整合了原本极度分散的闲置公寓和民宿,土巴兔利用装修服务平台整合了原本极度分散的装修公司、家居设计公司,找钢网利用钢贸平台整合了原本极度分散的钢贸商和小宗采购方……

 

也许,整合会议活动行业分散服务商的时机已经到了。

 

市场痛点

 

 

 

会议活动市场的非标准化服务商包括:活动策划、设计、搭建、声光电、物料、一般服务人员(志愿者)、专门服务人员(主持、礼仪、模特、导演)、接待、公关宣传等。对于活动主办方及其乙方来说,在分散的市场中找到合适的活动人员是一件非常耗时耗力的事,尤其在陌生城市更为明显;服务细项和流程没有标准化,服务商容易偷工减料或玩文字游戏;找人要向人力中介交付不透明的中介佣金,佣金经常占到价格的50%;服务人员缺乏专业培训和标准,服务质量难以保证;公司服务商缺乏信用评价体系,合作风险大。对于服务商和人员,需要稳定可靠的订单渠道,希望快速结款。

 

如果能够解决以上痛点,非标服务平台将大大优化会议活动的策划、组织、执行过程,对于行业进化的推动甚至大于会议场地平台。

 

在一个分散市场如何建立品牌?

 

 

 

非标服务商平台的最终愿景一定是网罗绝大多数品类服务商(及人员),建立会议活动非标服务全品类平台。

 

但毫无疑问这并非易事。这么多品类,每一个拉出来都是一条单独的产品线,要覆盖五到十个以上会议活动重点城市产品才有意义,这需要庞大资金和团队聚拢资源、精细运营。如何在这样一个分散市场建立品牌呢?

 

一开始就把战线拖得过长显然是不可取的。市场定位专家劳拉·里斯(美国营销大神阿尔·里斯的女儿)认为,在极度分散的市场中,企业常常会延伸到很多不同类型的产品和不同的价格层次中,这种方式并不会奏效。为什么?因为宽泛的产品线会损害一个企业建立品牌的能力。品牌是通过聚焦一个狭窄的细分市场建立起来的,你可以通过聚焦狭窄的产品线,而创造大量的公众关注度和消费刺激。

 

 

 

例如,运动服饰就一个战线很长的市场,每种运动都匹配相应的专业装备。即使是现在的巨头耐克,在创立之初也没有贪全贪大,铺全品类。耐克的首款产品是华夫鞋底的跑步鞋,特点是可以拉长跑步者的步幅。这款跑鞋在当时切入的基本是一个长尾市场,因为跑步作为一种锻炼方式还没有流行起来。但是这个概念抓住了大众的想象力,在它的带动下跑步很快成为一项流行运动。所以,耐克跑步鞋的销量开始见长,耐克也顺利成为这个全新长尾品类的领导者。在跑鞋领域取得成功之后,耐克开始扩张延伸到篮球鞋、网球鞋和一系列相关品类。如果没有起初在跑鞋品类中的领先地位,耐克在之后拓宽的产品线上就不会取得现在的成功。

 

因此,对于会议活动市场非标服务平台,我的建议是:抓住一个优势品类,全力深挖,直营和平台并行,垂直为王;之后,横向拓展品类,重新整合产品,打造一站式全品类平台。

 

第二战线开局 标准化单点突破

 

 

 

会议活动行业线上化的第二道战线——非标服务商平台的开场布局已经悄然开始了。成都的“会找人”和南京的“会E家”以一般服务人员(志愿者)切入,对接会展主办方与高校学生;“会很酷”则聚焦Road show的多点会场搭建,以线上系统提高效率;即将上线的“e活动”把专门服务人员(主持、礼仪、模特)搬上平台,辅以搭建、声光电等服务项,希望打破活动服务领域的信息壁垒。

 

在“非标准化服务”领域做平台,不可避免会遇到“标准化”的难题。除了标准化服务流程,通过套餐形式打造标准化产品也是一个突破点。例如e活动的300人新闻发布会套餐包括:四星级酒店550平场地、休息室一个、停车位50个、茶歇、活动管家、主持人、活动服务人员、签到板、主背板、音控(含人)、摇臂(含人)、摄像(含剪辑)、鲜花植被、椅座IBM桌、一米线50条、安全门(配4安保)。这套配置由于平台的去中介化,套餐价格49060元,比传统价格降低48%。打包的套餐产品可以节省用户多方查找、询价、比对的时间与精力,是开拓市场的一大利器。

 

由于转化率高、体验感强、形式丰富等优势,线下活动必将占据未来市场营销的半壁江山,这块市场将持续井喷式发展。会议活动这条赛道够宽也够长,业者和资本市场应该对其保持足够的重视与耐心。