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“合规”之后,“去中介”困境下,DMC还有四条明路可走

作者: 时间:2016-08-25 Tag:“合规”之后,“去中介”困境下,DMC还有四条明路可走

“合规”与“去中介化”作为MICE行业的两个大趋势,无疑对DMC造成极大的影响,直接导致DMC接待利润降低,如今DMC处在了一个亟待转型的时期。对于DMC目前的生存现状,且听听西安德迈公关、海南智海王潮、香港中旅这三大不同地区的DMC怎么说。


西安德迈公关创始人许明:




从葛兰素事件之后,我们深深意识到医药会议行业将面临严峻的考验,我们的大部分DMC业务都是来自北上广的客户,合规对他们要求更高,医药公司对酒店和外出用餐的直采政策对DMC的利润无疑是个不小的打击。DMC的利润来源仅仅依靠车辆服务、人员服务以及一些非标业务。公司营业额及利润率双双下降,在向我们传达着一个清晰的信号,那就是“变革”。


智海王潮总经理谌立雄:




合规对会议接待市场的冲击是显而易见的,直采去掉了中间差价,严格的程序也挤压了供应商的利润空间,降低项目的利润率,加大了操作难度。对DMC来讲,要针对不同的细分市场下不同的功夫,通过改变来适应“合规”。比如“合规”最严格的医药及医疗器械市场,更重要的是适应要求,帮客户提供解决项目问题的一揽子解决方案,提高客户粘性,在这个方案执行当中,影响下游,通过逐步提高服务费、取得更高的正常渠道佣金和资源整合获得利润。当然,往新兴市场拓展也不失为一条好的路子,实际上,协会、美妆、直销等市场现在更加蓬勃并有着更多机会,加上各地政府对会展业的积极重视,进行细分市场的专业拓展拓展显得更有价值。


香港中旅电子商务中心总经理吴巧凌:




市场很大,在去中介的过程中DMC利润不断被剥蚀,但在地服务一支熟悉情况、善于对接资源的服务团队一定仍有存在价值。在资源整合的道路上,DMC应该努力去掌握更多资源,或努力成为资源中不可或缺的一环。


在MICE市场的“去中介”趋势已经是一个共识的情形下,如何保证自己在这浪潮中不被“去”掉,变革是毋庸置疑的,DMC的现状不止需要单个公司的转型,而是全行业范围从各个方向上突破转型,如何突破?DMC尚有四条明路可走。


一、深挖本地文化及资源,区域性资源整合


DMC手握着PCO所没有的优势,即资源。MICE行业当中很大一部分是属于非标服务,各地的特色资源是PCO很难全面掌握的,即便掌握效率也将极其低下。因此,做好区域性服务也能成为DMC的制胜法宝。


以智海王潮为例,作为海南省每年度运营项目过1000个,本年度营业额比上年增长45%,突破2亿大关的DMC龙头老大,其目前核心竞争力主要在于三点:一是已形成对本地资源包括政府资源和同行资源的深入开发和利用能力。一方面可以利用政府资源进行市场推广,积极扩大市场影响,另一方面可以为客户解决很多一般供应商不解决的问题,比如根据政策向不同政府部门的申领会奖补贴等;对于同行资源的联盟式整合可经提高采购量,通过“区域批发”获得更好的价格,同时降低获取客户信息的难度,提高效率,形成区域性的强大竞争优势。二是对人才的有效吸引、团结和使用。经过多年的发展,智海王潮已经建立一起一套行之有效的对人才的吸引和团结机制,从收益、职业规划、文化影响、品牌等方面解决人才问题,并辅以规范标准化培训,形成一支有一定规模的、有经验、有影响力、保证服务的队伍。三是较强的基于目的地资源的整合和创意策划能力。


再看西安本土知名品牌活动公司西安德迈公关,在西北地区已经很有影响力,其创始人许明认为:“一个优秀的DMC应该就是代表城市的一张名片。不管是直客还是上线经验丰富的操作人员,都不应该有人比你还了解你的城市。将本土文化精华运用现代科技手段重新包装演绎出来才是DMC最应该研究的,因为客户肯为此买单,远比客户10块20块的砍你的车价来得愉快。”除了深挖本地文化和资源外,西安德迈的第二个侧重点就是资源大整合。除了整合车队资源、景点资源、餐饮资源,还继续整合设备资源、演出资源、搭建资源等等。整合之后会发现实力增强的不是别人,而是自己的公司。


当然,这条路看似简单但实际操作起来难度也不小,要么不走,要走就得做到本地最大最好,否则很容易被其他公司吞噬。


二、朝活动供应商方向发展


朝活动供应商方向发展,这意味着DMC不仅要做本地服务,还得从上游圈分一杯羹,难度加大,但可活动范围也随之扩大。智海王潮的发展也是从差旅到活动,逐步到整合、传播(公关)的过程,这是可以借鉴的,会展和活动原本就有交叉部分,倘若DMC可以从上至下一条龙服务到位,那DMC也是不愁没有生意的。


此前,商旅专家公众号上曾经发过活动管家代理的MICE性质的IFCBA国际大会,从接洽到筹备到策划到执行全权代理,虽然很多服务项目都超出其服务能力范畴,但在如今,有着越来越发达的交通和网络,集合本地同行和本地资源,辅以好的创意策划和标准的服务系统,为供应商提供一场优秀的活动也不是不可能的。


三、发展多渠道DMC


DMC利润点低是业务结构单一、没有附加值的服务所造成的,提高利润最终来源于当客户提出多样化的复杂需求时你的公司恰好可以较好地贯彻客户的意图并以有效的方式呈现出来。因此,DMC在业务拓展上除了传统的销售模式,还应以各个平台为基础,发展多渠道DMC。


这条路适合公司业务类型较多元化的DMC,例如香港中旅,近年来随着渠道的变化,香港中旅的DMC也因应市场做了相应的变革。其业务渠道业务部门尝试着在现有资源整合的基础上通过电子商务拓展不同的合作代理渠道,摸索出一条“多渠道DMC”的路子来。众所周知,香港中旅港澳目的地高级定制服务一直是深受业界认可的,但现在不少年轻客群需要价格相对优惠的定制产品,因而推出了CTS微定制系列;而把DMC透明分列报价的习惯,促成了香港中旅丰富的港澳目的地产品碎片化,公司的科技团队的线上分销技术,让本是为PCO与传统旅行社服务的B2B系统在OTA渠道的拓展打下了坚实的基础,基本形成了线上碎片化、线下定制化的业务格局,是内地业界公认的O2O型DMC。多渠道目的地公司服务的客群一定不是单一的PCO渠道,港澳目的地产品已经形成了PCO、LTS、OTA、TA及商旅服务的全渠道覆盖,值得借鉴。


四、把服务做到最好,市场永远缺优质服务


不同于PCO的重点在客户端,DMC的核心价值点是本地资源,包括政府资源、人力资源、本地服务以及各种各样的服务资源。平台可以解决很多技术上的问题,但落地服务是难点,是硬伤,最终还得靠DMC。因此DMC还有一条路可走,那就是把服务做到最好,市场永远都缺优质服务。外卖客户端做的再好,也需要线下的外送服务来支撑,打车平台再牛,最终也得落实在司机身上,网购普及范围再广,没有快递员也鞭长莫及。DMC把服务做到极致和无可替代时,行业就永远都有DMC的位置。


DMC目前的生存状况或许艰难,但业者对于DMC的前景却一直保持着乐观态度,智海王潮总经理谌立雄表示:DMC作为产业链条的重要环节,会奖服务的基础平台作用是不可能消失的。存在只是基础,转型才是王道,说要底,“供给侧改革”才能创造DMC的未来。可喜的是,DMC正在出现百花齐放的变化,传统DMC服务商越来越少、规模变小,但一些新DMC,新的形式不断涌现壮大。相信随着会奖业的进一步发展,DMC服务方式、组织方式甚至公司形式都会改变,但是作为供给侧的重要商业主体,服务的重要一环,DMC的未来前景是乐观的。