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【左驭资本-韩泽】资本寒冬中TMC、MICE行业的创新机会

作者: 时间:2016-09-19 Tag:【左驭资本-韩泽】资本寒冬中TMC、MICE行业的创新机会

济日益趋下,左驭资本董事韩泽给我们带来了寒冬生存手册。



上图的数据资料来自于Global Business Travel Association,反映了中国和美国商旅市场的对比,可以看到中国市场明显的增势,据预测2017年中国市场增速可达10%,而美国市场则为1%左右。

 

MICE 和 TMC的异同

   



简单做个对比。在TMC行业,大型企业对头部客户有很强的影响力,他们的黏性建立起来以后,一些中小型玩家设立于头部客户的结构就会大大降低。而MICE行业里,传统的巨投,新兴的平台,包括互联网化的公司都可以参与到头部客户的服务中,只不过目前的市场份额还是由一些传统的MICE公司来占据。


TMC的标准化程度相对较高,主要在机票、酒店、差旅等领域。MICE主要以活动为中心,非标属性更强,其四个不同的领域非常宽泛。TMC行业马太效应十分严重,头部虽然被那些主要的玩家给控制,但集中程度逐渐在提升。MICE行业呈现百家争鸣的状况,因为MICE行业产业链很长,每一个细分领域从采购到执行再到资源整合、策划、执行以及C端的感受,整个链条非常长,目前很难说是怎样一个格局。所以我们看待TMC和MICE这两块不同的领域要从不同方向看,TMC我们是从企业本身来看,而MICE行业我们更看重产业链本身。


TMC企业五大要素


从TMC的角度可以看到制约TMC发展的五大要素。


首先是产品,TMC产品缺乏多样的产品整合能力,跨区域产品整合能力弱。


其次是系统,大部分的中小TMC现在也没有管理系统,并且缺乏在线预定平台,大部分还是靠邮件来预定,没有移动的APP的来管理整个商旅。


第三个是资金,对于用户来说,资金链是一个痛点,对于企业来说,这个痛点更大,自由资金是其中的一个表现,其实很多的B端用户使用TMC公司的一个原因就是自由资金有限,可以满足小B用户的垫资需求,而这也直接导致TMC的垫资压力大,资金流转周期长。


第四是客户,对于中小TMC小型公司来讲,客户开发成本高,主要是靠关系进行维护,而且客户渠道拓展效率也非常低。


最后最重要的一点就是我们的理念,B2B服务跟2C不一样,很多TMC公司缺乏专业的企业级服务经验与理念,也缺乏适用于企业级的增值服务理念。


MICE行业痛点


MICE行业的痛点从供应链的角度看主要分三个方面:资源端、会展公司和需求方。


在资源端,因为地域性、季节等原因,场地等资源的空置率居高不下,缺乏订单。


同时通过采购,资源到了会展公司手里,会展公司本身是不具备资源控制能力的,如果进行资源整合提供服务的话,需要过多依赖人工,对接容易出错。此外,内部采购管控难,缺乏信用评价体,这是一个很重要的问题,可以延伸到企业合规的问题。最后会展公司策划能力弱,可能资源拿到了却不知道资源如何配置,最终这方面仍需要专业的公司去做。


通过会展公司这个中间环节再看到需求方,在MICE行业,现在大家以场地为切入点,这是非常好的一个点,相对标准化程度比较高,但存在的问题是信息不对称依然非常严重,在C端看到的一些场地信息和真正B端需要的活动是不匹配的。无论是TMC公司,还是单一小的B端客户,高频使用某些资源,对整体的资源方来说议价能力很弱。


因此MICE行业创新创业首先要基于这三个环节,兼顾三方需求,而不是说单一的解决资源端的问题,这是MICE创业的一个难点。一旦玩家建立起来,积累到一定程度以后就会形成一个非常强的壁垒,就很难被颠覆。


TMC、MICE盈利模式探索


沿着TMC和MICE的盈利模式进行一个简单的探索,哪几种盈利模式可行呢?可以从单一的收入系统以及平台模式和供应链三点来想象其模式,整个的MICE和TMC做活动的行为可以切分为资源采购、资源配置和活动管理。系统在资源采购时可以通过管理系统、增值模块、APP定制等方式收费,资源配置上面,同样系统也可以解读。平台交易则通过竞价广告、交易扣点、产品佣金等方式获得收入。最后就是供应链,数据沉淀可实现增值服务盈利,引入授信可获得金融收益,交易账期可获得资金沉淀,这是未来MICE行业可以想像的一个机会,也是同时现在很多创业公司在做的事情。


资本寒冬中的启示


最近不论是从项目方还是合作的基金,经常会听到一个词“资本寒冬”,资本寒冬情形下我们可以得到一些启示。


1、企业级服务依旧充满机会,无论是从商旅活动的规模还是频次来看都有非常大的潜力。

2、重视消费升级下的C端需求,重视内容。

3、GMV不代表一切,保持增长和盈亏平衡更加重要。盈亏率能否实现,自我造血能否保持公司的运转,这一点非常重要。

4、投资产出比方面,本身MICE用户是相对低频的用户,可能一月用一次或者一年用一次,在烧了很多用户以后,付出的成本是否足以弥补收益,用户生命周期里产生的价值是否可以cover获客成本。

5、先做生意,再做商业模式,虽然是比较消极的一句话,但在资本活跃的时候,大家都希望先把公司运转起来,再提炼或者打磨出适合的模式。投资人都会提到的一个词——小步快跑。给各位创业者的一个建议:别纠结于估值,先拿到钱活下去,只要企业不倒下,就一定会有机会。