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MICE平台混战,会小二如何达到成交量十倍增长?

作者: 时间:2016-09-20 Tag:MICE平台混战,会小二如何达到成交量十倍增长?

数据表明,中国MICE市场未来几年会超过美国和欧洲,成为全球最大、最热的MICE市场。今年的MICE市场可以看到一个明显的变化——越来越多的企业更倾向于直采,除了经济上有省钱的诉求以外,另一个原因是甲方对内容的把控上有了更强的诉求。在这种诉求推动下,线上会议预订平台将越来越成为市场的香饽饽,线上会议预定平台的作用主要在于资源上的支持,提供了一种半自助的解决方案,既省钱又省心,还能够让甲方专注于内容。

 



在众多线上会议预定平台中,会小二一直都是“少说话,干实事”稳打稳扎的类型,每年成交量均保持着高速增长,预计2016年能完成十到十五倍的增长,年会议订单预计超过70亿元。日前商旅专家采访了会小二创始人兼CEO杨亮,探究会小二在这百家争鸣的现状中保持如此高速增长的诀窍。


重度垂直,提升活跃度




会小二本质上的核心定位一直在于提升效率:帮助用户找场地,解决最基本的需求,以此为切入点进行深挖。会小二主要依托于资源端,目前已经对接一万两千多家非常活跃的酒店,在平台上提供报价的酒店如今接近7万多家,和买家实现对接。


杨亮表示:会小二的发展主要分两个阶段。第一阶段是建立客户端的优势。最初通过会场团购的重运营模式来实现,运营人员向酒店集中采购低价场地,同时在场地周边包围了其他资源的服务,凭借这个优势积累了初步资源。这种增量更多的是互联网、金融等非酒店常规客户,是通过会小二这一平台的集中采购所带来的,也让会小二获得了资源端的认可。


第二阶段是将客户端的优势转化为资源端的优势。会小二一直非常注重成交率,因为成交率是酒店认可的核心,大幅提升了资源端的响应度,进而提升客户端的办会体验。


对资源端有了深刻的理解之后,才能更好地给不同的客户端提供价值。未来入口的变化会很快,介入资源的方式也会非常多样。通过不断地连接更多的资源端,采取资源端更加认可的方式,运用人+资源模式,把服务和资源有效地融合,才能使得客户体验进一步的提升。


“人+系统”模式配合双边




MICE行业一直面临一个问题,即供应链条很长,市场参与方很多,当提供了一项服务之后,你会发现这项服务不能为他充分解决需求。结果就是你只能获取用户群中的一小部分,而大量的用户还有着各种各样的需求。这种情况下,到底人工介入还是不介入,介入的话介入到多深,成为一个关键的环节。


会小二平台一直坚持保有资深会议顾问,服务效率较之原来已从每人每月撮合20多万到现在每人每月撮合260-320万左右。当客户方对于自身需求还不是很确定的情况下,经验丰富的平台顾问介入,可达到理清需求的作用,而对于酒店方而言则可以大大减少询单的工作量,前期起到了增加双方适配度的作用,当然这种服务逐渐也会被系统所取代。人工的作用更多的在于判断客户的属性和资源的属性,对于新资源和有复杂需求的客户人工介入必不可少,总的来说,“人+系统”的模式可以帮双边节省时间,增加双方的满意度。


杨亮认为,互联网思维本质上说更多的是解决信息对称和规范化流程的问题。线下经验的积累和服务能力是线上平台永远无法取代的,MICE线上平台需要甄别业务流中哪些是信息层面、哪些是流程层面、哪些是服务层面的东西,信息层面和流程层面是可以被线上化的,而服务层面是线下的。服务本身效率和品质的提升可以借助软件和平台,但这需要一个长期过程。现在很多传统的MICE公司给自己核心战略的定位是精品服务型,这也是将来线上平台需要联合的对象,谁有服务能力,就把谁接入,能产生客户黏性、理解客户需求的都能成为合作方。


进攻大企业客户




会小二靠中小企业起家,企业客户数量11万多,2015年下半年以来中大型企业急剧增加,成交额占76%,办会频次年均9.7次。一些规模超过1000人的中大型企业,一段时间以来在主动与会小二接触,洽谈系统接入方案。


会小二接下来的目标是为中大型企业提供更高效的解决方案。对于一些会议频次更高的特大型企业的需求点不尽相同,标准化操作无法满足其需求,如果逐一按客户的个性化需求去予以满足,又容易沦为一个技术外包公司,这也是过去行业内的技术服务商容易掉进去的坑。哪一类大企业的哪一类需求应该最先被满足, 也是未来各个平台需要继续深入探索的。但总的来讲,要使得平台自身定位和优势与客户的需求真实匹配,才能给客户带来可靠而长期的价值。