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【会小二-杨亮】MICE市场格局的新变化

作者: 时间:2017-03-09 Tag:【会小二-杨亮】MICE市场格局的新变化

2017商旅MICE采购大会之中国商旅会奖论坛,一场务实而专业的盛会,商旅君将分享大咖们的精彩演讲,他们新锐的议题内容定能让你有所启发。


今天,我们分享的是会小二创始人兼CEO杨亮——MICE市场格局的新变化。




#以下为演讲整理#



先简单介绍一下会小二。会小二于2013年创建,最初是通过线上预定的方式,把企业客户的会议需求与会议酒店对接起来,使得需求和供给高效匹配。发展到2015年的时候,已有比较多的公关公司和少量的旅行社通过会小二预定酒店。目前通过会小二平台达成交易的会议酒店大概是1.2万家,大约占全国市场上三星级以上酒店的1/3的份额。到去年为止,通过会小二平台预定的会议总量大约是70亿,我们预计今年会达到300亿。


最坏的时代 最好的时代


在产业互联网大潮当中,各个行业都在快速的进行着变革。据会小二所观测,目前,我们既可以说它是最坏的时代,也可以说它是一个最好的时代。最坏的时代是指:由于变革太快,各行业坚守住自己的市场份额会变得越来越困难。而它又是最好的时代是指:在地壳变动的时候,会有无数的产业机会浮现出来,整个行业格局在快速的重构,在重构的过程当中,我们会看到越来越的弄潮儿把握住新的契机,在新的市场上获取更大的份额。

    

过去的互联网行业都是2C,用户的迁移成本、消费成本都非常低。比如说打车时候,人们手里可能会同时安装多个APP,更多的凭借价格选择不同的供应商。而会议这个行业是2B的领域,2B的用户大多比较理性,他们所做的也是相对重要的决策。但是在决策交易过程中,会有大量不透明的因素,甚至很多用户没有采购过或者是低频采购过,所以对采购的服务缺乏一定的掌控力。因此,2B领域非常在意的是在交易过程当中,能够建立信任,并延伸信任的价值。

    

如果说我们要担心互联网会带来什么样的变化,在我看来其实大可不必。2B的互联网行业更加关注的是服务和交易本身的价值,在交易过程当中也势必会发生很多变化。2C的互联网行业有很多的增量市场,就是过去不存在的2C的产品或者是服务,但是现在它诞生了。比如我们通过各类软件去下载视频、我们通过不同产品进行社交等,它们都属于新的产品和增量的产品。从互联网上获得流量的过程其实是潜移默化的,不是一个零和游戏。但是在2B的业务当中,更多的是存量市场。这个市场有一个稳健的增量,比如每年某个产业增长20%或30%。但总体上,在2B的业务中此消彼涨,因此需要大家在同一个行业和产业当中进行竞争与合作。


最坏的时代 最好的时代


最近有一些观点是这样的:产业互联网难以长期进行“忽悠”,因为用户的购买相对理性,他们更在意一种长期、可靠的价值。用户可能买一次之后就会把他的一次受挫经历告诉更多人,加之现在整个社交网络非常的发达,每个人都是一个意见领袖,特别是行业当中还有一些朋友,朋友圈动辄二三千人、三四千,具有影响力,口碑发挥的作用更为明显。因此市场价值发现的过程会加速,真正好的服务在产业互联网的迭代演进过程当中,是不愁没有客户的。

   

前一段时间面试一个技术方面的高管,我问为什么觉得会小二的生意还不错,他说对于一个2B的交易来说,把业务做好客户会主动找你,其实有时候更多的是做好自己,而不是疯狂的进行市场竞争,当你自身的供应链或者服务做得足够好,2B的业务依托口碑所产生的扩散效益会变得越来越高。

    

在我看来,服务中大型客户的2B交易,主要是依托于三点:第一是更好的服务、第二是更高的效率、第三是更多的信任,我叫它“三更”。


更好的服务


客户最终买的不是一个解决方案,而是服务。2B的互联网不是单纯的导流,一个平台的业务和交易仅仅是导流,那它的互联网入口壁垒会非常薄弱。但如果通过某个工具和平台给客户带来了交易,显著提升了线下的效率,这种服务的壁垒就足够高。在我看来,所谓的产业互联网其实就是把过去的流量互联网开始向线下迁移,利用互联网的各种工具、软件进行线下化的改造。我估计在商旅MICE行业当中,很多公司会陆续用上更多的软件。在过去,大家会有学习成本:学习掌握一个软件。这个软件未来会不会成为一个行业标,用它所给我提供的效率的提升对我来讲是否会起到关键作用,是过去很多业者关心的一个问题。随着产业互联网的深入发展,逐渐被使用的互联网和软件产品会呈现出快速的集中化趋势,它的标准会快速的统一,因此接入还是不接入某个平台或者是网络,会成为一个非常重要的决策。

    

更高的效率


就是通过使用软件的方式去提升行业效率。在美国,很多行业都已经软件化,例如美国SaaS软件,因此他们的服务效率足够高。在中国,随着人工变得越来越贵,大家也会越来越倾向于采取软件化和自动化的方式提供服务。比如说前两天,我有一个车报险,是在平安上的保险,我忽然发现平安车险都已经改成自动服务,没有人工提供各种接入和首次的咨询。


更多的信任


我觉得产业服务终究是把服务本身的价值提供给客户,它依托于信任,而信任关系基本取决于品牌,你是不是一个大品牌,这是采购方至关重要的考虑因素。但另外一方面,一个大品牌在新的市场演进过程中跌落也会非常快。我们过去几年看到有一些大品牌的跌落速度非常快,就在于整个市场模式的变化正在变得越来越快。


围绕会议服务价值链的行业重构


会议服务的价值链现在正在被行业进行重构,这种重构的特点是怎么样的?举一个例子,过去一个企业的市场部人员,要办一场活动或者是会,通常会咨询朋友或者是找相熟的会议公司和旅行社推荐场地。后来可能有少量的办会的组织者,去百度、360搜索相应的资源,电话咨询。而现在,在网上根据需求找到平台,在20-30分钟之内提交一个解决方案。会小二在某些城市,比如天津,8分钟就能让客户获得实时的档期和报价,这其实对客户采购习惯的重构会起到非常大的影响。

    

由于入口正进行重构,供应链和入口之间的关系也在发生快速的重构。过去会小二主要是企业客户和酒店之间的对接,从今年开始会更多跟旅行社、DMC进行对接,一方面给我们的企业客户提供更多的线下服务支持;另外一方面,越来越多的旅行社、DMC会使用会小二这样的平台工具,加速服务效率与体验的提升。我们会持续跟大家交流,收集大家对于产品的需求,推动和促进整个行业智能化的过程。


大数据还原“靠谱”的交易


每个行业的互联网进程大概会分成三个阶段:第一阶段是产品,第二阶段是数据,第三个阶段是人工智能,任何一个产业互联网的演进大约会遵循这样三个步骤和过程。现在我们处在产品和数据的阶段,采购方和客户需要通过越来越多的数据管理他们的采购和市场的活动,并进行相应的分析。


在会小二平台,我们根据数据分层客户和合作伙伴,识别和定义真正优质的双端用户。在一个平台演进的过程中,每个初创企业都有自身定位的需要,而随着发展,服务能力越强和资源越多,覆盖的用户群越广泛。特定阶段,哪部分客户最靠谱,平台所提供的服务就会更优质,这就是大数据能够产生的作用。


比如说会小二平台自2014年介入交易之初,就开始对客户进行信用的评级,对酒店合作伙伴也会进行信用评级,就是为了把靠谱的客户和靠谱的供应商实现更高效的对接。靠谱的交易在未来会变得越来越透明,整个市场的扶优限劣过程会加速。前一段看过任正非写的一篇文章,大数据还原所有的不良行为,越来越多的数据积累之后,有效的评级系统会被建立起来。因此,平台和系统本身会发现那些最优质的客户,遵守规则的客户和供应商可以得到更好的服务和更多的生意。

   

“靠谱”带来马太效应


在我看来,未来3-5年当中,整个行业会发生一个巨大的变化,逐渐从一个讲故事的时代进入到一个讲服务的时代。讲故事的时代之所以一定会过去,是因为很多事情变得越来越清晰和水落石出,靠谱会带来马太效应,强者横强,弱者横弱,这是互联网的特质。对于参与到一个互联网平台上的合作伙伴、供应商、客户,他的所有规则会被快速的定义好,因此,平台本身很重要的一个角色和作用,就是建立信任机制,使得所有的市场交易方能够在平台上找到自己需要的服务。


会议领域将逐渐开启人工智能时代


会议领域当中,其实未来的3-5年当中还会发生一些什么样的变化?我估计可能有一部分朋友已经越来越多的听到关于人工智能方面的一些消息,人工智能现在进展到一个什么样的程度,它对于我们的MICE产业有没有一些什么样的影响,在我看来这个影响很快会发生,要不了太长的时间。


MICE行业跟咱们国家很多传统产业不太一样,它线上化的步骤会相对更快。比如说,MICE行业当中组织结构,单元都比较小,但使用移动工具、在线工具、网站的频次都不低,因此用户的基础和素质都比较高。当某些工具能够供这个行业很多用户使用的时候,大家可能会较容易在产业中优先触网。一旦触网会沉淀各种数据,之后根据数据进行高效能的匹配,从而使得这部分沉淀数据的用户得到更高效、快速的服务。对个人服务来讲,可能还会更多考虑到隐私等顾虑,但是对一个2B的交易而言,系统本身解决的问题就是通过数据的方式去解决需求和供给之间的匹配关系。

    

会小二到目前为止已经在开始推进人工智能方面的一些研究,目前有包括哈佛、哥伦比亚大学、加州大学的一些硕士和博士,正在进行会议资源和会议需求匹配关系的研究和推进。

    

谈到这儿,我估计有一些朋友会有疑问,会小二现在做的事情到底是什么事情?会小二在做的是一个网络平台,这个平台最终会演变成一个供应链平台,把我们行业内的各种各样的角色连接在一起,使得需求方和供给方之间的连接变得更加有效,并且使匹配效率更高。目前为止,会小二算是在MICE行业获得投资金额最多的一家公司,同时我们也是行业内唯一一家获得2家国际顶级VC——IDG和DCM投资数千万美元的公司。我们希望给越来越的业者提供软件工具,促进大家的连接,并且通过会小二平台接触越来越多的商机和线索。会小二的商机和线索当中,从最初的中小型企业到2015年之后演变为中大型企业,目前为止中国60%大中型互联网、金融服务、教育类新兴企业通过会小二的平台预定会议,通过大数据的积累能够更有效的定义用户的需求。以前我们所承接的主要是一些简单会议,可是直接到会小二上找到酒店实现预定。下一步我们希望帮助这些客户落地更复杂的会议,会把更多的合作伙伴接入进来,一起向大型客户提供更多的服务。

  

从会小二视角看,我们认为未来3-5年这个行业会快速的软件化,软件化的过程当中能够使得越来越多提供优质服务的业者,在软件和互联网平台上获得更好的评价和更多的信用,他们会得到更多的推荐。对于仍然是处在惶恐当中的服务提供商,也大可不必过多担忧,未来3-5年专门提供优质线下服务的提供商会快速的做大,利用互联网平台,使得自己的服务优势更多地展现在全国更多的用户面前。通过网络链接的发声,更好的适应这种变化,更快的进入到一个新的时代。