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【药企采购-廖晨阳】回归本质——甲方期待的MICE服务

作者: 时间:2017-03-17 Tag:【药企采购-廖晨阳】回归本质——甲方期待的MICE服务

2017商旅MICE采购大会之中国商旅会奖论坛,一场务实而专业的盛会,商旅君将分享大咖们的精彩演讲,他们新锐的议题内容定能让你有所启发。


今天,我们分享的是五百强跨国药企采购负责人廖晨阳:回归本质——甲方期待的MICE服务。




#以下为演讲整理#



首先介绍一下我自己,我现任跨国制药公司中国区间接采购负责人,主管大中国区的战略和运营采购的管理工作。长期负责公司差旅及会议的相关政策的建立,帮助公司建立合理的会议活动管理体系,并带领团队建立了会议活动执行的相关考核指标,保证公司会议管理政策的顺畅执行,更好的在合规的前提下达到成本节约。


拥有近20年的间接采购工作经验。曾在多家跨国企业采购部担任间接采购工作,带领团队负责差旅,会议,市场服务,市场促销物料等多个间接采购品类的供应商筛选价格谈判,长期策略等管理工作。


作为采购中国的核心成员,活跃于各间采圈,深度了解间接采购尤其是药企采购的痛点和机会,多次作为组织者组织药企采购间采论坛,并经常作为演讲嘉宾参与各大相关论坛的演讲和讨论。拥有丰富的采购与供应管理理论、实战和咨询顾问经验。


采购中国成立于2011年,是由一群活跃在采购供应链领域的资深采购人士发起,成立之初共有十几名核心成员和三百余家企业成员,经过几年的发展,已经有5000+来自跨不同行业的采购供应链领域的从业成员,他们分别来自汽车,机械、IT、制药、电子、互联网、服务、等众多领域。


甲方到底需要什么样的服务,我今天会从下面几个方面给大家做一些介绍。


采购怎么选择供应商


在选择供应商时,有采购的评估标准,分别为寻源、比价和年度考评,这些是我们采购评估供应商的重要环节。

    

长期供应商评估的步骤,各公司不尽相同,但是大多会遵循以下顺序:寻找潜在供应商→准备招标相关文件:评估标准、RFI(信息征集表)、RFP(方案征集要求)→发送信息征集→手机信息征集表内容,进行评估→发送方案征寻要求→方案展示、评估→实地考察→谈判→合同签订。其中有时候也会进行一轮、二轮、三轮的方案。

  

长期供应商评估条件是什么,什么样的条件才能满足我们的要求呢?


甲方之间常会做一些对供应商的背景调查,是否有长期同行业的合作经验,是否有良好的合规记录,都是我们会考察的方面。有些乙方为了中标,在发方案的时候填写不真实的信息,而现在甲方合作紧密,了解业内供应商的真实水准,所以供应商们不能抱有侥幸的心理。满足了刚才所说的这些评估条件之外,还要看这个公司是否提供有竞争力的价格,能否满足业务部门实际需求。


采购是怎么想事情的


我去其他公司聊的时候,销售爱问我一个问题,是不是采购就谈价格,是不是我们报一个好的价格就可以中标呢?实际上行业发展到现在,基本上在同档次的选择范围内,大家的价格差并不是太大。除了价格之外,我们更看中合规和服务,采购会综合考虑这三点因素,而不是会仅仅考虑价格。




我们根据采购需求以及供应商特点建立一个模型,把供应商们分成瓶颈、战略、效率和节约型。节约型品类划分范围特别大,因为对公司来说控制成本价格是一个很重要的品类,大多数的会务公司是节约型。

   

我们还有很多小型的会议,会把它定位在瓶颈和效益类,尤其是租车、用餐,都是会议、商旅、差旅当中一个很小的品类。当面对客户的时候,如果你做的工作范围是属于提高效率的象限,却跟甲方的同仁说,我为你提供的方案可以省很多钱,甲方其实是不感兴趣的,因为总体花费并不是很大。


对我来说更看重的是在这些品类当中集中管理、提高效率、增加透明度等等,而不是用价格杠杆产生更多的利润。大家也可以通过我所说的这些了解一下,当你跟采购谈的时候什么才是他的关注点。


采购期望的服务


采购期望的服务是什么?服务有很多,我就列几点大家可能没注意到,或者是觉得根本不会有问题的地方。

   

1、重视和关注度


大家肯定会觉得特别奇怪,乙方每天积极配合甲方还来不及,怎么会有不重视的问题呢?其实真的有,我举一个例子:这段时间是年初,会议特别多,我们公司正好出现了一个空档。某个比较大型的会议原来用的供应商出现了问题,要选择招标一个新的供应商来服务,很多会议供应商竞标,其中有一个在会展行业非常有名且优秀的供应商,从方案到报价都很不错。在我看来应该选这家公司。但是我同事、团队的领导者,会议团队的采购经理都坚决反对选择这个供应商。我问他们原因,原来是因为这家公司在过去很长一段时间不停在换客户经理,另外一点是对我们的案子非常不重视。我能理解一些公司有侧重点,大家会花更多的时间、精力去拿下大案子,但如果参与我们某段时间的方案,就要尊重这个项目,认真做好每个环节。

    

2、理解客户的需求,提供区别服务


各位需要了解一下,不同客户的需求。我曾经有一位朋友在某知名运动品牌公司工作,公司经常有竞标活动。在2008年之前该品牌特别火,很多供应商参与竞标,有一家挺不错的公司总是不中标,因为败在一个细节:这个供应商每次去穿着别家运动品牌的衣服和鞋。对于甲方来说,一个乙方穿着竞争对手的东西来竞标,说明他不了解我的品牌,怎么能帮我做更好的推广计划呢?虽然这是一个很有趣的事情,但成败在于细节,在这里给大家一个提醒,提供区别服务。

    

3、保证服务品质,不盲从客户


我有一个故事分享:刚结束了一个青岛的会,都反映吃的特别好,相比较下,我们在1月份结束的年会上吃得特别差。当时我们去问酒店销售经理的时候,销售经理说你们的预算不够,这么多钱只能做这样的东西。我强调说,当我们的同事提出来要做150元的餐的时候,是不是应该坚持一下你的原则,如果说最低300元的餐是你的品质,那就必须按照这来个品质标准做,如果你能接受150元的价格,那就拿出你能接受的标准水平来。这只是举一个小小的例子,有时候一些供应商因为降低了价格最后就降低了服务的水准。我想跟各位说的就是坚持品质,采购并不是降低价格就一定是最好的,希望你们坚持服务水准。

   

4、配合支持采购方的工作


大家又要觉得特别冤了,作为乙方怎么会没有配合支持你们甲方的工作?其实支持采购方工作表现在很多方面,这也是我们对MICE公司的考察点之一。其中有一条,可能是大家平常没有注意的,就是报价的规范,不是价格的高低,而是报价是否符合规范。我们公司对供应商的考核中,大多数人认为重要的现场执行满意度只占40%,而60%来自平时的工作状态,例如有些公司总是要追着跟进工作,这都是消耗采购时间的事情,我们会比较青睐不给我们添额外麻烦的合作伙伴。

    

以上是我们在MICE采购中对供应商的一些考察点。

    

在酒店方面我们也很多评估点和考察点,酒店资源质量占25%,而服务配合度和协议结算两部分占50%的比例,却容易被大家忽视。销售跟我们配合的程度是特别重要的,如果有一个特别好的销售,每次都积极主动快速的响应我们,就算资源质量差一点或者是能力差一点,我们也愿意跟这样的企业进行合作。

    

采购眼中的好供应商


最后分享一下采购眼中的好供应商。不知道大家上个星期有没有看过一篇文章,《乙方眼中的好甲方》。这是一个在甲方工作过二年的同仁写的文章,在文章当中也有各种吐槽,但最后总结了三点:乙方眼中梦中情人式的甲方:第一,专业;第二,巨有钱;第三,付款快。作者自己也说,这些要求很难全都达到,专业的没钱,有钱的有时候不好沟通,付钱还慢等等。

  

最近特别忙,稍微空闲的时候我想着也要写一篇《甲方眼中的好乙方》,总结三个词:专业、负责、不挑活。这三个词挺像我刚才分享的那些故事,我思索半天,又特别想把“负责”细分成“价廉物美、服务好”,绝不仅仅是一味压低价格,而是认真考虑这笔案子当中每笔钱花的值不值、有没有意义,我们希望和这样专业负责的供应商一起成长。当然这些要求也不容易达到,像刚才说的乙方眼中的优秀甲方,不能做到完美但可以朝这个方向努力。

    

如果都做不到,就希望各位做到下面两点:


没事不惹事。对甲方来说,我作为一个团队的领导万分感谢不给我惹麻烦的供应商,可以不花太多的精力去管,能够给公司带来更大的价值。如果我们的供应商在各种小事情上给我们带来麻烦,会对我们的人员分配,甚至部门的发展都带来很多的影响,我们不喜欢与这样的供应商合作。

    

有事能扛事。不为甲方添麻烦,但是因为不可抗力总会发生意想不到的麻烦事,这时候我们希望乙方能有担当和责任心,和甲方共同积极面对,解决问题,而不是一味逃避问题。


回归今天的主题,我们现在说互联网化、智能化,可回过头来看,很多问题还是需要人工解决,大家可以追本溯源,从根本上开始,为MICE行业提供更好的服务。希望我刚才说的这些能够给大家带来启发,帮助甲乙双方在事业当中有更好的发展!