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中国商旅市场潜力巨大,究竟有哪些掘金机会?

作者: 时间:2017-03-24 Tag:中国商旅市场潜力巨大,究竟有哪些掘金机会?



2017商旅MICE采购大会之圆桌讨论,大咖们在某个话题上的观点和你不谋而合还是大相径庭?他们语出惊人,定让你如醍醐灌顶,开启新世界的大门。

 

今天我们分享的圆桌讨论主题是:商旅供应商如何抓住中国商旅市场发展机遇。讨论嘉宾有觅优商旅云平台创始人兼CEO张海滨、在路上商旅CMO郑燃、国旅运通全球商务旅行中国区运营部负责人宫永富、商旅e路通副总经理魏炜、德国嘉惠国际中国华北区销售总监胡小薇。

 

#以下为整理内容#

 

 

觅优商旅云平台创始人兼CEO张海滨


张海滨:从大家近期都会关注的行业热点说起,携程发布了他的财报,携程商旅在2016年营收为6亿,同比增长了29%,这是一个不管体量还是增速都比较亮眼的数据。但是如果把携程商旅这部分在我们看来非常亮眼的数据拿到整个财报体系来看,结果是惨不忍睹的,不管是体量,增速,还是整个集团的增收占比都在下降。

    

作为商旅TMC中有分量的公司都是这样的数据,你怎么看?

 

 

国旅运通全球商务旅行中国区运营部负责人宫永富

 

宫永富:商旅市场非常细分化,针对的是每家客户不一样的需求。中国商旅市场这些年发展迅猛,根据GPTA的数据,截止到2015年,整个亚太区的商旅支出占全球的38%,中国占整个亚太区的59%。从另外一个数据看,2005年-2009年中国的差旅支出以每年25%的复合率在增长,从2009-2014年有所下降,每年14%,2015年开始为每年10%,这些数据非常惊人。

 

截止到2015年中国的全年差旅支出是2911亿美元,已经超过美国成为全球最大的差旅市场。但是正如刚才海滨分享的数字,中国的差旅市场,一方面比较分散,另外一方面TMC公司服务的份额还非常小,这是多种原因造成的,但这无疑也给行业的参与者提供了更多的商机,有更多的市场空间可以拓展。

        

 

德国嘉惠国际中国华北区销售总监胡小薇

 

胡小薇:我非常赞成宫永富的说法,中国的商旅市场是一个迅速发展的市场,尤其是在最近几年,随着越来越多互联网金融以及产业金融产品进入,它变得更多元化,在这个产业链上没有一家独立性质的公司可以完整的向这个市场提供一套专业的服务体系。

    

作为甲方从乙方身上最希望得到的是什么?第一是专业化的服务,市场细分化的客户他们针对自身企业的特点所需要的是不一样的。如何提供最专业的以及定制化的服务,是我们在这个行业每个供应商都在深究的一个课题,也是我们认为唯一一个可以长期立足这个市场很重要的一个话题。另一要点是创新。中国现在的差旅市场每天呈现出来的都是不一样的状态,例如代步工具,最开始是摩拜,后来又有了ofo。一旦有人开辟了某个市场,很快就会有新的加入者,而他会比前一任多一些创新的想法。所以我认为,对每一个处在这个细分市场里的从业者来讲,无论是保持现有的优势,还是在下一步的发展过程中长期保有自己的竞争优势,创新都是不可或缺的。

    

 

在路上商旅CMO郑燃

 

郑燃:我前两天也看到另外一份关于市场占有率的数据,携程商旅虽然在集团里增长不算快,但仍然是差旅行业排名第一的,大概占到7.5%。据此我们也可以看出一个问题,中国差旅的布局非常分散,虽然整体增速非常快,但行业格局还是在不断的变化,没有完全形成,哪怕是排名靠前几大差旅公司,也没有占据市场里非常大的比例,但或许这也是从业者的机会,我希望大家在目前的格局下能够发挥各自的优势,在现有的市场格局中把更好的服务提供给客户。

    

 

商旅e路通副总经理魏炜

 

魏炜:我个人现在感觉,中国的TMC市场更像是战国时代。从大环境来说,客户不够成熟,客户可能意识到了要管理成本,但是不知道怎么管;另外,TMC服务商不够成熟,大多数的TMC服务提供商正处于由传统线下向系统转型的阶段;第三是这个行业没有统一的标准。市场非常大,但是我们作为TMC从业者如何从这个市场上得到实际的收益,我们根据客户的需求可以提供什么样的定制化的服务,收费模式等等,都难以标准化。我觉得是以上三点造成了现在TMC市场整体的乱象。但是中国的TMC市场非常大,根本不是目前国内屈指可数的TMC服务商可以独占的。

    

张海滨:其实这个问题,我们分析携程这一家企业是没有意义的,某种程度来说,这应该是两种模式的比较。作为OTA、一个B2C的模式可能会快速用标准化的产品、标准化服务来横扫天下,所以在OTA市场会出现一家独大的局面。但在TMC市场却不一样,正如我们嘉宾所说的,这对于所有从业者来说是一个机会,它不能够被完全的标准化,所以才有我们深耕的空间。

    

刚刚魏总也提到,整个中国的TMC服务商是不成熟的。这是一个专业细分的领域,是供给方驱动的市场。在一个不成熟的供给方市场,我们面临着极大的冲击和挑战。当然我们也面临着众多行业洗牌的局面,整个行业的毛利水平降低,一个低毛利的行业是不可能吸引到优质的客户、资金和人才的。

 

我接下来想请教在座的各位,在这个受到如此冲击的行业里面,TMC未来如何找到安全、健康、高毛利,甚至稳定的盈利模式?

 

魏炜:在目前的情况下,可能要从几个方面来说:

    

第一,迫切需要提高的是我们运营的精算能力。比如该如何去售卖哪种产品,或者是把几种产品怎样进行组合才能带来最大的收益,这对TMC运营,尤其是财务是非常高的要求,需要提高他们的精算能力;

    

第二,要提高人效比,也就是降低人工成本;

    

第三,是最重要的,无论是自己创建还是借鉴,至少有一套自己拿得出手的系统,毕竟系统的转型已经是是迫在眉睫,依靠Excel的时代已经过去了。

    

以上就是我认为让TMC更好存活需要做到的重点。

    

郑燃:我认为在这种情况下大家的利润本身都是小的,无论规模大小,做TMC必然要有一定的资金能力、技术实力和管理水平才能在这个市场中站稳脚跟。

    

从我的角度来讲,提升效率、管理水平和客户数是能够存活发展的重点。仅靠一、两个企业客户养活的TMC会面临更多问题。所以,我觉得也许在这种情况下可以通过完善系统或依靠第三方的垫付能力解决困境,谋求转型。

    

胡小薇:我身份虽然不是TMC,但是我可以从中立的第三方支付的角度分享一下我的看法。

 

首先,不说中国的差旅市场,低利润是现在整个行业所呈现出来的一个态势,也不仅仅是TMC其中的一个从业者,大家基本上都在做规模效应,每年的数据做得非常可喜,但真实收入并不乐观。在这样一个情况下,作为这个产业链上的竞争者,大家需要思考的问题就是:我的核心价值是什么。现在的中国的差旅市场不像几年前、十几年前,我相信现在市场上的客户已经不介意花钱为自己的企业购买有价值、有增值空间的服务。所以,针对于每个企业和产业链上的从业者,特别是TMC,需要考虑的是市场定位,有了指导方针才可以去想真正的利润空间。我认为这是第一点。

    

第二点,TMC也需要进一步核算自己的成本,无论是人工成本,还是运营成本,TMC最终使命是向终端用户提供服务,把更多的精力和成本专注到提供服务的能力,而剥离出和TMC自身不相关的服务,将自己的总体运营成本下调,提高自己的利润空间,这是一个行之有效,能在短期之内改善不利局面的方法。

        

宫永富:首先我想跟大家分享的是,我们作为这个市场的参与者,最早引入服务费的模式,希望提供一个全透明的服务,在早期有代理费的时候我们也把代理费全部返还给客户,而是以一个更加透明的方式:通过成本核算收取固定的服务费。我们很荣幸率先在市场引入这个概念,被广大的客户接受,现在也成为TMC的一个标准。

    

第二,中国市场容量非常大,客户的需求是多样性的,无法像OTA一样提供一个标准的服务。TMC基于个性化,满足不同客户的需求。

    

第三,现在中国市场还在发展过程中,不够成熟,相对于西方市场来说,中国现在还没有到TMC的阶段,只关注服务,没有关注管理,专业的TMC服务占比非常小。另一方面客户在选择这些TMC的时候,更关注的是服务,而不是怎么去控制、管理,让自己的管理更有效。

    

第四,作为行业参与者要让这个行业更好的发展。行业参与者自律搭建一套规则,让整个市场和行业能够规范发展,才能让所有人从中受益。

    

张海滨:商旅本来就是一个舶来品,国内国外其实会有一些差距,根据台上各位所说的来看,我们来思考一下国内和国外,这个行业有什么差距,这种差距是区域性的限制,是结构性的问题,还是因为发展成熟度所导致?通过时间是否能够有变化,最后趋同,还是中国跟国外发展就是有不一样的地方?

 

宫永富:我们作为合资背景的TMC,也是这个市场的较早的参与者,确实有这样的经历,因为早期都是外资企业,又是我们的客户,外加我们是一个全球的服务商,所以我们刚成立时是在其他市场服务,在中国没有专职的TMC服务,在后期发展的时候,就需要我们自己来拓展,现在在本地发展的客户已经占到了一定的比例,在这一过程中有一些思考,今天简单分享一下。

    

首先我们看到客户对服务的需求,对服务品质的定义是完全相同的,不存在与其他市场的较大差异,但相比之下,中国对服务品质的期望值更高。如果要说到不同点:首先第一个就是中国支付市场不成熟,支付手段非常单一,初期的时候TMC需要大量垫资,现在也是这个市场的发展瓶颈;第二差旅市场真正使用TMC还是以外资企业为主,中资快速发展,但这只是一个开端;第三,由于地域的差异,很多中资企业大而全,自己关起门来做生意,当然这不仅是在中国有这样的情况,整个在东亚都存在这种现象。但是我们依然非常乐观,中国市场会像互联网一样会快速的完善起来。    

    

张海滨:是不是可以这样理解,随着中资企业的发展,随着某些国家闭关锁国的政策的提出,众多中国企业的全球化扩张对于中国本土TMC的发展来说应该也是一个比较好的机会呢?

 

宫永富:这是绝对的,从我们的角度来看,中国的很多行业发展速度非常快,将来都会成为世界的领导者。随着中资企业、大型企业走向全球,就会有更多的差旅需求,我相信中国的TMC也会随着中国企业的发展走向全球。

    

张海滨:非常好,我们也非常期待在未来、在整个中国企业扩张的过程当中,有更多的制造业、服务行业、甚至TMC行业能够有一些全球化标志性的企业。

    

最后,所有嘉宾面对中国的市场、客户,以及所有的商旅从业者,有什么话想说?

  

魏炜:我个人来讲非常看好中国TMC行业,而且我也义无反顾投入到这个行业中来,未来我想跟所有同行的业者都加深交流,希望我们TMC市场多元化、规模化的发展有更好的前景。

    

郑燃:非常感谢能有这个学习的机会,我参与到商旅行业时,这个行业就像刚才魏总说的确实是战国时代,但它正在走向规范、走向合规,我们也愿意以我们TMC服务商的身份来帮助中国的企业在差旅方面更加合规、高效。    

    

胡小薇:我觉得几位嘉宾说的其实都是我们作为这个产业支付方最迫切渴望的,无论是透明化、合规化、体系化的管理,这都是我们产业支付方最期望看到的。我想合规化的管理和发展也是这个产业所有从业者的商机基础,只有统一的规则和透明的市场,我们才可以在市场上进行深耕细作,增大我们的利润空间,也想借这个机会表达我们产业支付方的一种期望,期望以后有更多这样的平台和这种和行业的专家们进行交流的机会,当然也希望今天坐在这里的行业专家们,以及产业链中各位从业者们不断带领这个行业往更成熟和更规范化的方向进一步发展。

    

宫永富:最后我还是要感谢贾主编和商旅专家为我们大家提供这个平台,因为中国的商旅市场发展需要更多这样的平台。

    

张海滨:讲到TMC,目前我认为我们可能还没入门。如果不考虑规模,不考虑服务对象,仅仅从专业度来看,我们要走的路其实还很长,一个人走可能会走得很快,但一群人一起走才能走得更远。

 

撸起袖子加油干,行业明天一定会越来越好!