左移 右移

企业会议采购对供应商的期望

作者: 时间:2017-04-01 Tag:企业会议采购对供应商的期望



2017商旅MICE采购大会之圆桌讨论,大咖们在某个话题上的观点和你不谋而合还是大相径庭?他们语出惊人,定让你如醍醐灌顶,开启新世界的大门。


今天我们分享的圆桌讨论主题是:企业会议采购对供应商的期望。讨论嘉宾有诺华制药高级采购经理张睿,500强跨国制药企业采购负责人廖晨阳,跨国汽车企业资深采购主管周一玲,拜耳制药会议经理徐思,《商旅专家》创始人、主编贾子入。


#以下为整理内容#




《商旅专家》创始人、主编贾子入


贾子入:我们以一个大家比较关注的问题开场,现在是2017年伊始,一年之计在于春,大家觉得今年的会议活动,MICE方面的采购大概会是什么样的走向,增长?持平?还是会下降?请各位从自己的角度来谈谈。



诺华制药高级采购经理张睿


张睿:我的观点是,整体会增加。为什么这么说?今年是在2017年1月27日过年,明年的新年是2月16日,所以这一年有384天,自然我们的会议、活动会多。当然这是一个玩笑,但这也是一种寄望,希望这个行业越来越蓬勃。另外,从我们药企的角度来讲,不断有新品的推出,国际会议的减少会导致国内会议的增加,这是一个趋势。

    


500强跨国制药企业采购负责人晨阳


阳:我可能有一点儿不同的意见,不是特别看好这个市场。去年央视报道过关于医药代表的合规问题,之后我就看到了这个市场的反映。最近我们在举办一些学术性的活动,发现上海地区的老师都不被允许来参加这些活动,前两天有供应商问到公司管理层,会不会有变化,作进一步的行动。公司管理层的回答非常清晰,我们有良好的管理基础,而且有优秀的学术推广会议,所以不会有进一步的行动。但是从整个形势来说,参会人在很大程度上会减少,这可能对我们未来办会造成一些影响。这是我的观点。

    


跨国汽车企业资深采购主管周一玲


周一玲:我来说一下汽车行业,汽车行业实际上从去年开始竞争越来越激烈,销量方面,很多大城市限号,销售要转到三四线城市;另外,欧盟或者是国内,对电动车的推广,车企面临转型。商业转型肯定会影响营销,车企的会务相对活动要少一些,会务更多是针对内部的员工和VIP,或者是针对我们的客户和经销商,以前是信息传递,现在更多是新技术的推广,还有对经销商新技术的培训、新销售方式的培训,所以我感觉会议方面的采购会有所增长。

    

活动方面,三四年前我们有了社交媒体,使客户定向更精准,很多活动由线下转到线上,或者线上线下互相配合。从2013年开始,我们的活动预算在逐步减少,内容和形式在改变,成本就降下来了。所以我推测,活动方面的采购也会有一个微小的涨幅。

    


拜耳制药会议经理徐思


徐思:首先我想就我们同行的张睿和廖晨阳两位不同的观点来谈谈。

    

第一,诺华为什么会增长,因为他们取消了国际会的参与,也就是说,从2017年起会越来越多的邀请外籍讲者来中国进行学术会议和沟通,所以他们的活动数量相比2016年会有一些增长。第二,对于廖晨阳女士的公司和我所供职的公司来讲,目前没有禁止参加国际的学术会议,因此我们在新年度活动上的预算是减少的。以上是我对二位不同的出发点做的分析。

    

从整个行业来讲,我个人的意见是:想必大家都知道,如果企业2017年有新产品,采购量就会高速增加,或者,保持现有的一些产品。所以要看大家对甲方的了解,如果你合作的这家制药公司新产品比较多就会有较高预算,如果这家公司在将来一段时间研发投入没那么多,新产品可能就会少,可能要考虑一下是不是要开发一些新的客户。

    

贾子入:“合规”是采购或者是药企出现频率特别高的词,各位认为在未来“合规”这个铁律是会收紧,还是会稍微放松一点?


徐思:我觉得合规的问题对制药企业是非常重要的,从我个人的观点来看,经过一段时间的发展或者是政府的干预使每家制药公司、从业者对合规的认识达到了一定高度,肯定会有政策大纲供大家参考,但每家公司根据自己本身的实际情况出发,然后再增加或者是减少一些小的规则。

    

张睿:根据我自己的从业经验,我们大部分都在效仿西方,根据行业特点来找寻适中国特色的规则,无论是合规,还是企业更规范化,企业或者是国家制度都希望我们是健康的发展,而不是投机的发展方式。我们用越来越透明、越来越合规的管理经营企业,这是一个大方向,不会再有逆转的情况。在这种情况下,每个企业根据自身的企业文化,有的时候在不同的历史层面可能扮演着不同的角色,例如GSK和西门子。

    

从这样的历史教训给我们一个启示,作为采购来讲,先会跟供应商、第三方市场和企业连接的部分作为中间联系人,都需要把自己的合规意识提升;另外,无论从内部还是外部的合规传播者,都希望能有更公平、更透明的环境,大家在这样一个环境当中才能有进一步的提升,或者说真正意义上的提升。

    

晨阳:在我看来,就像刚才张睿说的,发展这么多年以来,历史的河流不会倒退,肯定会越来越严格。这几年确实有越来越多政策的实施,但我们并不像以前那样,不顾服务、成本等等,为了合规而合规。要省钱、透明、合规,不会以牺牲服务为代价,我们还在前进,只是脚步慢一点,而且会谨慎一点。我们会经过更严格的筛选,对供应方有更高的服务方面的要求。这对行业来讲挑战和难度会更大。

    

周一玲:我想说一下车企有一点和药企是一样的,合规要求越来越多。另外,因为我们是属于欧洲的企业,欧洲在合规范畴上又添加了企业的可持续发展,所以我们这块要求更多一些,除了要看是否符合国家的法律规范、企业的要求、道德要求之外,还要看你对员工的关怀是否更多一些。


比如说,一个供应商雇佣的员工经常加班,或者说消防安全通道要求不规范,这在我们看来都是属于不合规的。另外公司的品牌形象和声誉也是被考察的,也就是说我们有一个第三方公司,对于一些被告知可能会有风险的公司我们会请第三方公司去到我们的供应商那里去考核一下,是不是某个员工有一些不合规范的行为。


合规实际上对外也对内,很多车企都是这样的,每年对采购部的员工都要做一次培训,就是关于一些合规的细节要求,如何跟供应商交往,如何跟竞品进行交往,比如说宝马、奔驰、大众,如果采购在一起,他们有哪些合作方式,有些是可以的,有些是不行的,比如违反《反垄断法》,所以我认为合规是会越来越严格的。


贾子入:我们这个环节的主题是甲方对供应商的期望,说到期望我觉得可以先从反面来说,各自用过的供应商,给你们挖过什么坑儿,让你们特别不爽,如鲠在喉?


周一玲:我们的供应商大部分是好的,有的对采购或者是对甲方来说影响比较严重,答应的事情没有做到,可能是由于前期对需求了解不清晰。出尔反尔对我们的影响最大,让我们很难临阵换供应商。


另外,我们很重视供应商和业务部门、采购的沟通,因为经常有供应商和业务部门靠得很近,这个我们不反对,你要了解更多的需求,同时如果能够跟进我们的流程会更好一些。我们经常发现供应商先跟业务部门沟通完之后,我们才收到这个需求,这时候我们在这个流程上缺乏一定的公平。所以希望大家,当业务部门跟你联系的时候记住这一点,等采购跟你确认之后再开始进行工作。

    

晨阳:接着刚才一玲姐说的供应商出尔反尔的问题,我也是挺有感触,因为我最近在处理一个案子,一个公司千人团建的问题。本来我们在选场地、目的地的时候难以抉择,公司要看整体的预算,还要看各个部门的意愿,考虑到很多方面的因素。当我把这些好不容易都敲定下来,公司基本同意的时候,目的地的资源提供方告诉我说,原来报给你的价格不对、不行了,因为过了春节换了销售,价格涨了20%,就是完全不能接受的价格。所以,这样的合作方对我来说是非常难以接受的,特别缺乏诚信,以后再有机会,我会从一开始就避免这样的合作伙伴。

    

张睿:可以这么说,如果供应商不挖坑,说实话,让我们在座的这些采购干嘛,我真的是秉着这样一个概念。我一直在想,为什么这么大一家公司花这样的薪水雇佣采购人员。我在入职在西门子的时候,每个供应商随便一个初级的人都比我们薪水要高。我不能接受的是凭什么你们拿着比我高的薪水还要挖坑给我。但是当你有一段经历的时候,你会发现这些坑其实无外乎分三种:

    

第一种是尝试性,有些供应商不是欺负新人,其实是跟你逗着玩儿的,他可能是你长期的合作伙伴,实际上他在尝试你是不是真的了解这个行业。

    

第二是战略性,例如600-500之间有一百块钱的差价,但他从品质上削减这个差价,这个是我们最不愿意看到的。还有一些或许在我们看来是很合规的,但是背后可能有很多问题。

    

这三点,其实业内从来不会有特别大的秘密,为什么?因为行业与行业之间的竞争。不管是泄露了一些商业机密,还是善意的分享,都是一种竞争。所以从这个方面来看,这个市场现在越来越透明,我们应该把脑力放到新产品的研发上。作为采购,我们希望不仅仅是跟供应商砍价、讲合规,同时我们会在业内给他们带来口碑,最终获得双赢。

    

徐思:从采购的角度说一个具体的例子:有一年和国际五星级的酒店合作,我们有一个大概600人的会议,出现的问题就是他们的单双间不能满足我们的需求,原因是要预留一部分房间给业主方的用户。这是我们特别不想看到的事情,当然他最终提出的各种各样的解决方案,比如住对面酒店,他能提出这样的解决方案,我觉得特别不专业,给整个采购部的工作带来了很大的影响。如果你的资源不能满足需求,请一定要事先说明,并不是你决定了之后再告知采购部。其实从另一个角度来说,供应商也将为自己失责挖的坑付出代价。

            

贾子入:真是含金量啊!刚才各位的分享每个字都可以记到小本上,建议通篇背诵。

    

我临时想到一个问题,现在科技日新月异,有各种新的产品、形式出来,会议形式也在不断的变化,我们采购会不会有一些新的需求?


晨阳:这几年我们直播会议做的越来越多,广阔市场是我们公司关注点,医生和老师的时间特别有限,为了能够让更多的基层医生在学术方面有所提升,我们采取了更多直播在线会议的形式。我们这种直播会议跟花椒直播、熊猫直播一样,对于企业的会议直播平台和需求也没看到特别好的方式。我曾经看到某些公司说在比较文化的地方包一块地方做直播设备,可以做小型的会议或者是直播室,我觉得特别好,希望将来有类似的产品和服务。另外,以前小微型会议没办法管理,特别零散。我们的方式在改变,例如以前会委托旅行社找酒店资源等等,而现在更多是在医院当中进行科室会,这就牵扯到用餐服务,可能订餐好很多,但是现在很多会议需要送餐,目前并没有特别好的解决方案。

    

徐思:我们都知道,近些年来所有的大型企业他们都愿意实现直采,从好多年前会议类采购只有二类:一类是旅行社的采购;另一类是Creative。后来就是机票业务的延伸了,再后来酒店实现了直采。一旦企业达到了一定的规模,当采购接触到新的议题的时候,他们势必会思考有哪些东西可以实现直采。为什么要实现直采?第一满足合规的要求要透明,第二会有一定的节省,等等。从前几年有积极品类的供应商(会议类采购),发展到今天有互联网的企业:会唐网、会小二、酒店哥哥等等这一类的供应商出现,并很快速的跟甲方谈成了合作、签订了合同。

    

接下来还会是什么发展呢?真的有可能是全面实现直采,因为目前大部分服务都包含在了活动公司里面,我相信这些企业会愿意跟看上去很小但是很专业、精准的提供这类服务的公司合作。

    

张睿:之所以选择最后一位发言,是因为我想当一个BP的角色。第一,看数据,想把数据覆盖到全国,战略合作,这叫统一化管理,或者是后面所有的流程化管理、标准化管理。如果说我们要引进VPhotos,作为一个采购要综合所有的数据,或者是信息,并不是说开完这个会马上与VPhotos签下合作协议。其实每个企业去选择供应商都有自己的流程,有比较缜密的论证,也会有自己的一个定义。

    

采购中无论是打车软件或者是订餐平台等等,其实这里面有很多的风险,在提供服务的同时,还要考虑持续性,是否有下一步的战略眼光,这都是我们希望能够看到的,并不是只是单纯购买一个服务。

    

贾子入:所以跟500强大企业合作就像谈恋爱,然后终正眷属,结了婚一样,需要长久磨合、共同经营。

    

周一玲:其实我觉得现在甲方竞争十分激烈,也希望有新的东西促进销售。如果乙方能够帮助甲方在销售方面有更多的发展会有更多机会。车企现在正在转型,比如以前对口有销售、市场、售后,都是独立存在的,而现在,做一个市场活动可能要跟销售、售后服务合作,大家是一体的。所以大家如果做车企服务营销能想一些点子促成销售,才会有更大的价值,让人印象深刻。还有做会务的时候,内部或者是经销商需要很多新技术的引入,我们也在不断的提升,如果你们有这方面的资源,例如认识一个演讲嘉宾非常棒,在移动互联方面有很深的经验可以跟大家分享,我相信把这些资源放到你的会议提案里面会更有价值和竞争力。

    

贾子入:最后,我们请各位嘉宾每人用一句话来表述一下,自己心目中期待的MICE供应商应该是什么样的?


周一玲:我期待的应该是创新的供应商。我每次跟供应商开会,谈项目之外还会问他,去年有哪些成就,今年有哪些计划。因为合作之初,只是在他现有的服务范围之内,但是我更希望对方有更新自我的意识,这样后面也可以有更广的合作,才能构造共赢。


晨阳:特别同意一玲姐这个说法。因为我带团队,不希望他们觉得工作特别无聊,总得有新的东西,有点激情,所以我更希望供应商能够带来新鲜的点子,帮助我们提高采购的效率,希望供应商加快创新,能够在服务上快人一步,让我们一起共同成长。


张睿:第一,做一个好的铁人三项选手,要有好的体力,跋山涉水是必须的,这是前提;第二睿智的头脑,你要能够捕捉市场的商机,也要知道你所服务的企业真正的需求是什么。实话实说,中国从表意上要比西方复杂很多,因为中国人不愿意当面说好或者坏,你要听懂背后的需求和含义;第三是勇敢,很多时候大家都勇于做第二而不是做第一,当第一个吃螃蟹的人出现的时候,其他人也会马上就开始跟风,所以勇敢也是必备的,即使你可能被别人超越,但是又能怎么样呢。

   

徐思:刚才各位同仁都说的很好,其实我对于供应商的期望,现在越来越关注在服务质量这一点,我个人非常希望供应商给我们的服务能够做到高质量,无论是创意多么新多么好,最终都是要执行落地,应该以服务质量的好坏作为一个最基本的标准,来评判各位供应商是否合格。

    

贾子入:再次感谢几位嘉宾给我们带来这么精彩又富有启发性的分享,我相信对于大家来说都是非常宝贵的知识!