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如何说服客户用你的团队?

作者: 时间:2017-05-10 Tag:如何说服客户用你的团队?

CETA联盟发布会暨MICE专家训练营(5月)于上周五圆满落幕。在现场,不仅有热烈的气氛还有十足的专业经验分享,让大家更深一步地了解了企业活动&商旅联盟(CETA)。小编特整理了现场内容与大家共享。


如何说服客户用你的团队?


北京亿方优扬商务咨询有限公司总经理 宁辉




了解你的客户想要什么


在竞标的时候,我们最常面临的难题是不知道客户的预算是多少,另一方面不知道客户究竟想要的是什么。其实资金预算不是最重要的,过多的考虑反而会束缚你的思考。那么,我们能给予客户什么呢?在与客户的沟通中,我们要了解:客户的目标是推广产品还是团队建设或者其他。客户的目的才是我们考虑的第一要素。


而在沟通的同时,我们最需要了解的就是人。人其实是很复杂的动物,很难去定义任何一个人的个体,但以我的经验,把接触到的甲方客户大致分为以下几种类型:




孔雀型:通常自恋、情绪化。

解决方案:需要根据客户个人喜好来陈述方案。


善变型:不知道自己想要什么,对内的沟通不及时。

解决方案:创意,强大的执行力,重视沟通环节。


猫头鹰型:思维缜密,需要大量数据的陈述。

解决方案:严密计划,多维思考。


老虎型:自信,经验丰富。

解决方案:时刻跟进客户的想法。


考拉型:真诚,富有亲和力。

解决方案:更加小心的维护优质客户。


无论遇到的是哪种客户,真诚的交流是第一步,沟通方式也分以下几种:


面对面交流胜在最高效,通过肢体语言表达,具有亲切感,是和客户沟通的最有效方式。其次是电话沟通。在信息留言和邮件方面,虽然无法直接有效的和客户沟通,但比较正式。


值得注意的地方是:发送邮件与信息留言时需要说服客户同意你的方案,明确你的目标;具备良好的语言表达能力,清晰准确;站在客户的角度,换位思考;不要忘记矫正文字内容,避免错误的发生。


客户最在意什么?


创意

关键在于创意团队,赋予客户的产品更大价值。


解决方案

价格、质量、执行力是三大必要因素,不能只凭其中一点来获得客户青睐。


成本控制

把降低成本进行到底。比价,从表面上看只是价格问题,实质上,考量的是综合实力——创意+执行力。我们不能一味的比价,价格不是取胜的唯一关键。

还有什么比这更重要的

创意给每一场活动,注入创意的灵魂;


合理的价格,为客户创造价值;


团队协作,有效的沟通,缜密的方案;


取得客户的信任,被信任的乙方才敢于大胆的创想。


最后,也是不可或缺的一点:观察你的竞争对手在做什么。其实从客户端就可以很好的知道竞争对手优势和劣势。通过官方网站、资料等了解竞争对手以往的案例,也可以通过他们发布会的新闻、图片了解对方的推广方式及内容。知己知彼,方能百战百胜。