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会小二:未来MICE市场的消费新贵在哪里?

作者:曾岚峰 时间:2017-12-14 Tag:会小二:未来MICE市场的消费新贵在哪里?



本文整理自CETA联盟上海MICE训练营会小二联合创始人、上海分公司总经理曾岚峰演讲。

 

公司在办各种会议活动的时候,往往会遇到找会议活动场地难的痛点。要找到适合自身活动属性、位置要求、预算、规模的场地,通常需要耗费活动负责人大量的时间去搜寻和对比。会小二的一个调查显示,活动负责人通常需要花一天的时间才能搜索到三到四家符合需求的活动场地。

 

当下中国的私有经济越来越活跃,新兴的公司像雨后春笋一样出现,同时带来了海量的会议活动需求,但由于他们体量不够大,采购力不够强,频次也偏低,所以这些公司不像大企业有专门的采购部门来采购会议活动场地,也就难免在办活动找场地时处于盲目、低效的状态。会议活动市场这种需求与供给的不对称,便是会小二成立的契机。

 

通过几年的摸索,会小二根据数据整理发现了一些重要的市场趋势,比如未来MICE市场的消费新贵在哪里,或者说互联网平台上MICE市场新兴客户来源于哪些行业。数据显示,在所有的新兴市场当中,重要性首当其冲的细分市场是互联网行业——线上预订会议成交金额最多,办会频次最高,增速最快,其中企业服务的to B互联网公司的增速最为迅猛。

 

在中国我们熟悉的互联网企业比如BAT,基本上都是靠to C业务起家的,现在有一些大企业开始朝to B去延伸,诞生了阿里的钉钉等to B产品,帮助中国的中小型企业成长,让中小企业可以聚焦在自己的核心业务上。在万众创业的热潮当中,中国也出现了很多新的互联网公司,这些新生的互联网公司有很多是从事to B类业务的,会小二也是其中一员。在这些to B的互联网产品出现以后,对于很多中小型公司来说,可以不需要专门有一个采购部门了,他的采购可以通过线上to B的平台或系统来实现。中国中小企业的蓬勃兴起带来了to B企业服务市场的繁荣,会小二的数据中新兴互联网和电子商务公司成为增长最快的市场。

 

会小二关注的新兴市场客户,和酒店会有什么样的关系?新兴的互联网和电子商务公司、教育培训公司、投资类公司、金融公司、医疗美容公司,它们需求的共同特点就是小而散,全国遍地开花。这种对酒店的MICE销售而言是很大的挑战,他们除非收到客户直接发出的需求,否则很难接触到的这类客户,因为他们的需求比较散,你不知道他们在哪里,也不知道他们什么时候有需求。而这些新兴行业的公司当中,会议组织者普遍是一些年轻人,他们对于互联网有着天生的亲近感和信任感,再加上会小二可以高效地帮他们处理发生在全国各地的各类会议需求,所以这些客户就会比较愿意把他们的会议需求放在会小二平台上。会小二收集客户的需求之后高效地去匹配酒店提供的产品,帮客户提升效率和准确度、靠谱度,也帮酒店寻找他们本身难以去接触的这一部分客户。

 

新兴行业客户的会议活动是什么样的?会小二数据显示,互联网、电子商务企业最大的会议活动是公司年会,花销金额也比较高;第二类是研讨和交流论坛,几乎占到1/4,这是因为新兴的行业都需要大量交流的机会,也让渠道、客户或供应商更好地去了解公司产品;第三类是发布会、颁奖礼和庆典,这类评比性的活动,也是互联网公司的一种营销手段。规模其次的行业是教育培训类,这个行业客户需求的特点是大型会议比较多,用的酒店档次比较高,基本上五星级居多,对于用餐用房等等要求都比较高。再其次比较大的客户行业是金融/银行/投资/基金/证券,他们的会议特点是分布会比较广,档次拉得比较开,从三四星酒店一直到顶级的酒店需求可能都有。最后医美行业,同样由于举办大量的培训讲座、经销商会议,呈现会议需求遍地开花的情况。

 

但是这些新兴客户对于酒店来说,以传统手段是很难接触到的,因为酒店销售人员不清楚他们全年的会议计划在哪里。通常的情况可能是:这些客户在小的城市每年举办一场会议,大城市可能举办两场到三场。这个频次对于酒店销售来说,会觉得销售维护的投入产出比很低,不如去维护大客户或者周边的客户。会小二通过把这些相对散的、不确定性的需求集中起来,精准地推荐给酒店,作为酒店的一个销售助手。

 

就会小二收到的客单价来看,平均是在7万元左右,数据统计的是增速最快的几个新兴行业,所以得出的平均客单价比平台上整体平均客单价略微偏高。互联网电子商务客户的平均客单价在8万元左右,教育培训类客户平均客单价接近10万元,金融类客户平均是7.4万元,基本上代表了会小二平台整体客单价的平均水平。医疗护理、美容保健类客户客单价超过了14.7万元,因为这是一个特别讲逼格的行业,预算相对充足。

 

平台数据也展现了不同类型新兴行业客户在会小二的成交率。这里所说的成交率,是指当会小二接到一个客户的需求,经过大数据、人工的筛选把这个需求推到合适的酒店,最终有多少比例的客户选择了会小二推荐的酒店。从总体来看,这些新兴行业客户在会小二平台的成单率在40%左右,横向对比其他行业电商平台,40%的撮合成单率是相当之高的。

 

另一个比较有价值的数据统计是决策时间,这是指会小二的客户从发出需求到最终敲定和酒店成交的时间。按照常理思考,大型会议的决策时间应该会更长,小型会议的决策时间应该会更短。但根据数据显示,不管是多少金额的会议,其决策时间其实都是差不多的——集中在714天。就培训和论坛这种金额比较高的会议来说,客户会在年初就定好这一年的大体计划,但由于讲师、嘉宾等时间的不确定性,再加上他们对于场地没有太多硬性的要求,这些因素都导致了他们的决策时间相对较短,以保证更高的灵活性。

 

希望会小二在探索会议市场的过程中所总结的经验能够对业者有所帮助,填补一些认知的盲区。会小二一直在尝试帮助提升整个MICE供应链的效率,让客户、酒店在更短的时间内能够做更多的事情,这也是会小二这个平台所存在的根本价值。