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一个客户竞标的诙谐演变史

作者: 时间:2018-05-04 Tag:一个客户竞标的诙谐演变史



有人的地方就有恩怨,有恩怨就有江湖,人就是江湖,你怎么退出?

——笑傲江湖

 

谨以此文献给每一位被折腾的MICE人,也献给每一个痛苦挣扎的客户公司会议组办者。

 

抛开对客户竞标的吐槽式演说,我们更多地和大家一同拨开迷雾窥探本质,探讨一些实质性的问题。

 

我们先看一个故事:

 

某公司在完成了2017年度总结、新一年预算报备、战略规划、预算分摊与各级指标等相关工作后,随即进入了忙碌的生产运营期。直至8月份,年中报表如预期进度一样,完成地中规中矩,于是公司管理层开了个会——探讨下半年的工作,当然,还有对2019年的发展展望。

 

在聊起怎么办2018年年会这件事儿时,大家从年会目的地讨论到新颖的举办形式,最终结果就是:在便宜且好的地方,以去年的预算实现更高的年会质量和参会感受。

 

大佬们决定已下,公司相关人员在收到老板们的信号后着手张罗年会各项前瞻信息收集:Boss中意的目的地特色有哪些、最近有什么新的活动形式、哪些活动项目最受欢迎等等。

 

在和相熟的供应商约了几套方案后,综合多方信息下最终确定了A、B、C三个目的地的作为年会竞标目的地,至此,年会筹备进入到竞标比价流程。而后,经过多家供应商一轮又一轮的血战之后,某家供应商终于从竞标中“脱颖而出”,承接了公司的2018年年会。

 

以上的桥段,看起来是不是感觉很熟悉?这样的桥段在客户公司里永远在发生着,而相伴而生的,我们的MICE人也常年无休地沉浸在PPT和报价单的汪洋中。

 

从上面这个故事中进行本质提炼,我们抓取到的核心词是“Objectives”,即“目的性”。就这则故事中的目的性,我们需要分析以下三件事:

 

1.这个需求迎合的目标是谁?

2.这个需求要达到什么目的?

3.这个需求到底是谁在出钱?

 

第一个问题,迎合的目标是谁?

 

是参会员工?-激励员工再接再厉


是管理层?-为了通过会议的介质释放经营信号

 

事实上,两个答案都是对的。回到政治经济学的资本主义本质——剩余劳动价值,即在生产力和生产资料有限的情况下,扩大剩余劳动价值。毕竟,一家企业的长期生存一定有固定的经营模式、恒久的企业文化,以及不变的供销渠道。

 

所以,决策者对于手里有什么牌,以及可能会有的机会效应,应该是心知肚明的。明确了这一点,通过一场年会告向大家传达一年工作的进展在哪里,上升的空间哪里,拓展的机会在哪里等核心信息。

 

在此,我们并非表达剥削阶级的劣根性这种极左的思想,而是通过分析会议内容,找准企业客户需求、达成MICE活动的目标。

 

第二个问题,年会的最终目的是什么?

 

或者,我们在这里换个说法,MICE人如何实现“圆满达成会议结果这件事”,再退一步,就是弄明白如何让每一个参会者都能够完全理解会议内容?

 

这是作为MICE人需要深思却常常不得深思的问题。因为大多数人已经累垮在了各种无法想象的价格互博、损益计算、利润预估、压价等环节,还有多少人能真正反过来思考客户到底要什么?

 

不得不说,这是内耗外包的采购行为,而这种行为并不会帮助客户公司达到自己的目的,反而很可能产生额外的消耗和工作量的增加。

 

流程化采购和战略化采购本身就是难以系统化判断的主观行为,但有多少人敢于站出来承担这个主观行为带来影响?所以,最终目的其实大家都有意识到,但问题往往在于是否有人愿意花时间、愿意花多少时间去深思,从另一个角度看,这也是所有人都置若罔闻的一种无奈。

 

第三个问题,到底一场年会是谁在出钱?

 

按照流程,预算是财务部门和每个成本中心核算的,包括进项和销项,各种费用的规划和实施,这是一个极其复杂的流程。再考虑到费用的安置以及合规等问题,还可能面对公司有钱不能花的窘境。

 

但是往往,预算和决策之间的地位是不对等的。或者说,在目的上的冲突和矛盾会使得花钱的人很难把钱花在预算想要达到的目的上。

 

所以分析完以上三个问题之后,我们发现了一个极其有趣的规律:用能量守恒定律的原则来看变量和不变量,整个会议组织阶段,其实影响会议结果的并不是去哪个目的地和花多少钱,而是人。

 

而回到开篇第一句话,有人的地方就有江湖。人在整个会议的制导上的影响权重远大于所有其它的硬性标准。

 

倒导产业链逻辑,就是A-B、B-C、C-D的层层分包之中,人的影响产生的蝴蝶效应。能量延伸至最上层建筑——MICE服务商的企业客户那一边。

 

那么身处产业链中转端B端的我们,“如何完成产品生成和二次生产”就是一个富含技巧的课题,这无法借助代码语言来完成,更不可能通过责任传导泻给最终端,这种单一细胞的逻辑推导并不会对客户端产生优化和提升,充其量是挤压B端利润,让大家都没有饭吃的两败俱伤。

 

另一方面,客户端的人在江湖,又会让会议目标不停移动,使得打靶难度愈来愈大,亦是毁人毁己。

 

由此,我们产出了以下结论:

 

-信任捆绑不是坏事,价值评估体系也不能单单通过比价流程完成。

 

-战略供应商的培养是一个途径,但是平台资源的搭建也不能仅仅通过数据积累,而是应该通过数据分析来完成。

 

-这个行业需要人才,但不只是MICE人才,恰恰相反,我们需要的是跨界人才。


我们也由此大胆猜测,MICE世界的未来,将不只属于所谓的MICE公司,通过各种跨界整合形成的MICE新型生态圈正在悄然形成,并将这个市场变革引领至一个新的世界,这才是真正的MICE的行业蓝海领域。