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企业航空公司大客户协议浅析

作者:商旅专家 时间:2014-01-03 Tag:企业航空公司大客户协议浅析

中兴通讯副总裁 陈虎



作者:陈虎先生,清华大学经济管理学院博士后,现任中兴通讯副总裁,其规划设计的中兴通讯商旅管理模式,成为中国企业商旅管理实践的最佳典范。



关数据表明中国将超过美国,成为全球最大的差旅管理业务市场。但与此相对应的尴尬事实是,中国差旅市场的调查结果显示只有10%的中国公司具有差旅管理的能力其他的公司存在没有管理意识、管理机构、管理专职人员等相关问题。


企业传统的差旅管理模式下,各个分支机构各自为政,可能在全国有几十家、甚至上百家服务商,很难知道员工在哪里买到机票,花了多少钱。这种方式存在的问题是显而易见的。企业在承担着高额差旅费用的情况下却无法享受酒店和航空公司的优惠政策。在没有实施集中管理的情况下,企业的集中消费被分解成每个员工的孤立行为,对于酒店和航空服务的提供商而言不具有规模,很难调动其促销的积极性,自然难以得到大幅度的优惠,即便能够取得一定优惠,享受优惠的也基本上都是员工个人,而非企业。


如何使公司差旅管理更加有效? 如何实现遍布全球、分支众多的企业差旅采购行为进行全面协调?实现企业差旅行为的遵从,差旅成本的节约和差旅过程的管理?与航空公司和酒店签订直接采购协议,也就是常说的大客户协议,已经日益成为降低企业差旅成本的必然选择。


一、企业航空大客户协议

从企业角度来看,优化差旅管理供应链,选择战略供应商,和航空公司、酒店签订的大客户协议,通过直接采购的方式要求差旅行为首选供应商并执行协议价格,已经成为企业差旅成本控制中的重要举措。


中航嘉信(CWT2009年对全球178位差旅经理进行了调研,报告显示,企业通过如下五个方面的措施,将带来平均 12.6%差旅费用的节省:至少提前两周预订机票、选择折扣机票、预订企业指定航空公司的航班、明确员工职务与机票舱位和酒店星级房型规定以及通过公司指定的差旅管理公司预订。 


美国运通2011年基于286家企业的访问而发布的2011年中国商旅旅行情况调查报告中列举了差旅支出优化的重要举措,其中紧缩差旅政策和严控合规性、减少差旅次数、与供应商重新谈判协议、尽量使用首选供应商等因素排在前列。


通过调查报告的数据也可以看出,通过企业差旅数据分析,选择战略合作供应商,并与之签订直接价格协议,可以给予企业带来巨大的成本节约。全公司层面整合航空机票采购量,分析机票数据,选择合作航空公司,在总部层面与航空公司签合作协议, 由总部牵头谈判采购量和价格, 而由分子公司执行后续协议价格,享受航空公司服务,是差旅管理中的最佳实践。


所谓大客户协议,是指有较大航空机票消费量的直接消费单位(如大型企事业单位、党政军机构、社会团体或组织等航空公司签署机票采购协议,按照协议中规定的内容,享受航空公司给予的各种优惠与服务。一般协议中会约定,必须是企业内部员工直接发生的机票采购行为,才可以享受相关服务与优惠。大客户协议的分类如图1所示。

图1:航空公司大客户协议


二、航空大客户协议的价值

一个完整的企业差旅管理过程可以划分为计划、预订、出行和报销等四个环节,机票预订采购环节是其中的重要一环,涉及的采购金额巨大。


企业签订航空公司大客户协议的动机,一般包括以下方面。1、希望航空公司提供差异化、个性化的服务2、不希望投入过多的精力在预定、查询、采购机票的行为上3、出于成本控制的考虑,通过直接联系,获取航空公司好的协议折扣4、可以提高员工的工作效率,得到航空公司更为快速、便捷的地面服务5、有利于借助航空公司的力量解决一些紧急事件。


以某个国内航空公司为例,通过航空公司与企业签订的大客户协议,可以给企业提高的价值包括全面航线网络、控制企业机票成本、享受个性化服务和定制增值服务等方面,如图2和图3所示:

图2:企业航空公司大客户协议价值


图3:企业航空公司大客户协议增值服务



三、大客户协议的合作模式

企业与航空公司的大客户协议,可以分为二方协议和三方协议两种合作模式。


1. 航空公司三方协议

三方是指企业、航空公司、商旅管理公司(机票代理人。目前许多航空公司的客户协议中的大部分为三方性客户,在预订环节,通过商旅管理公司为企业客户提供出票服务,执行航空公司协议价格。在出行环节,通过专门的大客户编码,航空公司识别重要客户,提供协议中约定的个性化服务。这种方式适用于大部分企业,一方面通过商旅管理公司的专业系统和流程,满足企业灵活多变的预订要求。另一方面,充分利用航空公司的地面保障和空中服务,享受航空公司协议中约定的个性化增值服务,提升企业员工和高管差旅体验。


2. 航空公司二方协议

二方是指企业和航空公司。对于航空公司战略级客户,航空公司一般实行大客户直销盈利模式,也就是通过航空公司与大客户直接建立合同关系,以呼叫中心和航空公司网点逐渐替代代理人的销售,建立起航空公司能够直接掌控客户关系渠道的与大客户的“两方协议”模式。


对航空公司来说,这样可以及时了解、掌握企业客户真实需求信息,进行分折与跟踪,同时综合利用服务网络资源,尽量满足客户需求,达到增加大客户销售的目的。此外,还可以节省代理费用,避免重复奖励,直接节约成本。对于企业来说,可以通过与航空公司的直接联系,获取较大的机票折扣和较短的服务流程。这种合作模式,要求企业拥有大额且持续的机票采购金额、较为集中的协议航空公司份额,并且差旅管理规范和有强大的内部信息系统支撑,一般只适用大型企业。


四、大客户协议的优惠方式

航空公司一般会根据两个因素对企业进行分级:一是企业在总航空业务上的机票采购量 二是看该航空公司在其企业机票采购量中的占比;三是企业的常飞航线金额,分析企业对航线的依赖程度以及是否与航空公司的航线网络相匹配


一般来说,航空公司与企业签订大客户协议,针对不同级别的企业客户,可以提供的优惠方式有以下三种:


1. 前期固定折扣方式(俗称前返)

航空公司根据企业客户在该航空公司的机票采购总量(包括国内、国际航线,下同)不同舱位给予不同的前期折扣标准执行,这种优惠方式是在预订环节直接显示(一般称为价格前返),不同舱位不同价格折扣,企业员工可以很直观的看到机票价格的成本节约。通常可以实现全价机票的8折到95折优惠力度,根据该航空公司机票采购总量为依据,航空公司约定最低折扣为全价机票的8折。例如:


2. 后返舱位奖励模式

航空公司根据企业客户在该航空公司的机票采购总量不同舱位给予不同后返奖励模

式。这种优惠方式是在航班乘机后计算,按照不同舱位不同比例,直接现金返回到企业账户,。通常可以拿到不同舱位6%-12%的奖励。举例如下:


    3. 后返总量奖励模式

    航空公司根据企业客户在该航空公司的机票采购总量机票采购总金额给予相应百分比或者固定金额奖励模式。这种优惠不区分舱位,按照一定周期(一个季度或者半年)计算总量,给予一定金额的奖励,直接现金返回到企业账户。举例如下: