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商旅政策内的奖励计划

作者: 时间:2014-05-14 Tag:商旅政策内的奖励计划

香港四海总经理 高思伟(Jonathan Kao)

高思伟先生,毕业于加拿大多伦多大学经济学专业,持续进修并获得了香港城市大学的电子商务课程硕士学位和全球认可的特许金融分析师(CFA)。现任香港四海HKFS-TSI中国地区总经理,带领着专业的团队为中国的商旅市场服务。 


各式各样的奖励计划

在激烈的市场竞争中,企业为了提高现有客户的忠诚度和获得更多将来的消费,都会采取一些积分奖励计划,来提高客户对企业的“忠诚度”。在我们的日常生活当中,相信这些都不陌生,从手机话费充值银行信用卡消费,到咖啡厅餐厅消费等等,我们的口袋已经被各种各样的积分卡,会员卡填满了。我们先不去讨论这些用福利换回来的是否真正的是忠诚度,这期我想和大家分享的是我们可否用这种思维模式去协助商旅管理。

 

商旅有关的积分计划

相信商旅范围内最普遍的积分计划莫过于航空公司的里程分数计划和酒店的会员积分计划了。在这些的计划中,企业会将希望客户实施的行为设置成一些奖励项,比如,多购买本航空公司的机票,多住某个品牌的酒店,飞得越多或者消费金额越多,就可以获得企业给予的奖励回馈,如里程奖励、积分奖励等。而消费者、客户因为参加了这样的奖励计划,使得消费行为会显得非常有粘性,非常有忠诚度,而消费者的行为,反过来推动了公司的业绩增长。

 

积分计划在商旅管理方面上的应用

如果我们把这些奖励计划内部化,伸展到商旅管理方面,我们会发现其实两者的本质是类似和相通的,都是希望通过奖励对某些群体的行为进行激励,而使得对方的行为产生与企业绩效一致的效果,提升企业良性发展。而作为群体中的个体,因为在遵循企业导向性的行为过程中获得奖励,因此个体的行为就会更有推动力和实际的价值。通过这样的机制,将个体的行为模式和企业的目标捆绑在一起。一方面,提高企业的绩效目标;另一方面,提高了个体员工良好行为的粘性,达到和谐发展。

 

实际操作和执行

可能很多读者都会认同上述的想法,但是最大的难度可能是怎么样去实际地操作和执行这样的计划。在实际的计划和执行上,我觉得最重要的还是按照企业本身的企业文化,首先要确定哪一些对于公司是关键点和看重的价值观。其次是需要一个内部的网上系统,这个平台的搭建可以通过内部合适的资源或者是寻找外部的系统供应商。在奖励方面,可以寻找一些比较大众化的兑换目标,据我所知,在国内现在已经有一些现成的供应商可以提供这方面的服务,通过这样的服务商就可以省却了很多繁复的工作,比如与商家谈判,合同签署和行政管理方面的工作,而且通过服务商已累积的商家合作关系和固定的订单量,奖励礼品的兑换可以得到更优惠的政策。在奖励计划方面,企业可以按照自身的企业理念,适当的加入企业社会责任“CSR”元素,让员工在选择礼品的同时,也可以选择捐赠给指定的慈善机构,回报社会。

 

相信最多人关心的问题是这些奖励计划的资金来源是哪里,由谁来支付,笔者认为要解决这个难题可以有几个有效的途径。首先,企业应该和现有的商旅公司“TMC”对过往的商旅数据进行研究和分析,计算出理论上最低而合理的平均票价,通过数据的分析和比对,在最理想的情况下,达成最大节省的情景,把节省下来的一部分金额作为奖励计划特定用途的资金。在计划实行后,这个金额可以按照实际的情况每年或者每个季度进行调整,确保企业也能够达到一定的资本回报,制造一个双赢局面。另外一方面,有很多企业的商旅会通过公司信用卡或者其他UATP计算产品作为支付方法,其中大部分的信用产品本身带有积分奖励计划,企业可以要求这些供应商,按照企业内部的奖励计划进行订制,达到无需个别拨款的效果,相信这样的安排会遇到更少的内部阻力。