从年营收155万到3000+客户,拍立享实力诠释“找对方向做对事”

Iris
2019-08-19 15:26

从活动公司转型照片直播服务,说起来和《商旅专家》还大有渊源。当时我北上来京参加贾总的活动,预感到线下会议和活动拍照这一细分服务品类的升级大势所趋,我们在思考后便义无反顾地杀进了市场。
 
——照片直播SaaS系统及服务提供商“拍立享”创始人-张卫彬(润土)

 
连续创业,绕不开的活动本行
 
照片直播服务——这一活动中原本不算起眼的组件却在近几年实现了改头换面般的升级重塑,小小身躯撬起体验的大升级,成为几乎所有线下活动不可缺少的标配。
 
回望拍立享创立之初的2016年,彼时的照片直播市场正处于全面爆发将至的前夜,技术创新者一边忙于教育市场,一边要赶在大批对手出现之前尽可能多的开垦疆土。
 
此时对于新的入局者已非最好时机,这意味着与迅速蹿红和资本宠爱的好运气失之交臂,随之而来的是倍增的品牌传播和获客成本——品牌的价值虽并不完全与“带货”划上等号,但它却能帮一家初创公司省略太多沟通和被接纳的成本。
 
即便如此,我们今天故事的主角——拍立享,这家创立于2016年的照片直播公司,却仍在一年后接到了腾讯这样BAT级别“大厂”客户的订单。我们和拍立享创始人张卫彬聊了聊他的活动故事。

 
 
张卫彬平日里更习惯朋友们叫他“润土”,在创办拍立享之前,他已经在商旅和活动行业深耕十余年,先后创办了米廷会展和三牛文化两家公司并取得了不俗的成绩,多年的打拼成为了拍立享团队当时仅有的资源和日后最大的财富。
 
 
市场面向所有人,不要惧怕竞争
 
从诞生之日起,拍立享即确定了其作为“照片直播SaaS系统及服务提供商”的定位。润土坦言,2017年8月拍立享的系统正式上线后,持续微调的过程始终都有,但更多集中在对当下思路的一些纠偏,“到今天,拍立享对自身的定位从未改变。”
 
“既然选择了远方,便只顾风雨兼程。”这句多少让人略感俗气的励志鸡汤,却让身为创业者的润土感触颇深,“毫不夸张地说,刚踏上照片直播这个赛道的时候,拍立享可谓一穷二白。竞品起步比我们早,那时已经初具规模,位于一线城市的区位优势在拿客户和打品牌方面都远胜于深居苏州的我们。”
 
在这样既没有“天时”也不占“地利”的条件下,拍立享决定避开行业成长中常见的无意义的价格厮杀战,而是选择了一套最适合自身发展的战略和战术打法。
 
赛道上的友商虽然看似提供着相同的服务,但细究下来你就会发现大家有着不尽相同的努力方向:有侧重为市场提供摄影全包服务的,也有开放系统面向摄影师销售软件的。我们选择‘左右开弓、开放共生’的路线。
 
这里所谓的“左右开弓”,润土做了进一步说明——一手抓摄影全包服务市场,一手提供软件赋能摄影师,“既然起步不算早,那就得两手抓、两手都要硬。”
 
清晰的战略帮助拍立享一创立就迅速抓住了重心,多年创业积累的行业资源则成为了无意为之的提前“布阵”。据润土介绍,得益于此前在全国开设52家分公司的落地资源优势,拍立享几乎没有太大难度地便拥有了业内覆盖面最广、服务半径最短的全国地面服务网络,“目前,我们可以无障碍快捷服务全国200多个城市。”润土补充道。
 
另一方面,通过开放软件为国内200万专业摄影师赋能,润土带领合作摄影师这群最密切的“战友”共同为各类会议活动提供即时影像服务,朝着成长为最大的照片直播共享服务平台迈进。
 

找对方向做对事,拿下腾讯订单
 

• 2017年8月1日,拍立享正式上线后,到当年底的初期摸索阶段只做了155万营收;
• 2018年,业务迎来爆发增长,最终实现全年超2200万营收。
• 截止目前,拍立享已服务全球3000多家客户,平台内的注册摄影师达到17000多人。
 
上面一串数字,让拍立享这个运营不到三年的创业团队配得上“成绩斐然”四个字。正所谓“优秀的人总是相互吸引”, 从活动公司转型而来的拍立享有着对客户需求充分理解的同理心,懂客户、重实战、接地气、善执行,团队不仅创造刷新着自己的成绩,也自然而然地吸引到顶级企业客户的关注,2017年起,拍立享已经连续两年成为腾讯全球合作伙伴大会的指定影像服务商。
 
能够在强手环伺中突围而出,除了自身功底扎实之外,润土却谦称是自己撞了好运:“当时名不见经转的拍立享还很稚嫩,拿下顶级互联网巨头的订单有很大的运气成分在。那时腾讯全球合作伙伴大会的主旨正是开放创想,腾讯的企业文化中也有开放、包容的态度,选择和初生牛犊的拍立享合作,腾讯切切实实地扶持了我们一把。”
 
2018年腾讯全球合作伙伴大会-拍立享拍摄团队
 
 
拍立享坚持自主研发IT系统,全力推行“员工在线、产品在线、客户在线、管理在线”,随着产品的成熟和客户的积累,系统效能天生的巨大价值开始显现。通过“拍立享约拍”和“我是摄影狮”两套微信小程序,拍立享将产品和服务直接推向用户,用最少的人力投入创造最高的业绩。从这一点来看,拍立享的投入产出比成为业界最高,高效即竞争力。
 
从摄影全包服务市场数据分析,拍立享的客户多集中在IT/互联网、教育/培训、房地产、金融/保险等行业;公司早期主要依靠线下销售的市场拓展积累起第一批种子用户;随着服务的口碑相传,拍立享品牌影响力持续扩大,在业内具有竞争力的超高性价比则开始推动拍立享率先迈入服务在线预订的新时代,“拍立享约拍”微信小程序宣告正式上线!
 
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要脚踏实地,也要仰望星空
 
照片直播是线下活动中的强需求服务,市场规模巨大,虽然友商持续出现,但距离行业的彻底成熟还有一段路要走。以拍立享、VPHOTO、谱时和喔图等几大早期玩家为代表的第一梯队牢牢握住了主导行业发展的机会,先发优势不仅让他们握有头部企业客户的订单,也构建起了各自的品牌和技术壁垒,市场留给后来者入场的机会已经不多。
 
然而,复杂的竞争环境让即便是拍立享这样已经成长起来的团队也无法高枕无忧。润土坦言,“从技术上讲,照片直播市场的进入门槛并不高,势必将持续吸引更多的新人涌入,先行者总要面对暂时拥有的技术优势被拉平的那一天。”
 
同样的焦虑不仅存在于照片直播领域,任何一个行业中的领先者都在拼了命地和昨天的自己赛跑——第二梯队的追赶者尚且能望着前一名的背影低头冲刺,领先者却只能和现在的自己打个平手、甚至倒退。
 
“未来的竞争,不在软件产品,也不在全包服务,大概率会延伸至照片直播之外。”行业未来的清晰面貌无法预测,但发展趋势却可窥一二。在润土看来,拍立享能做的便是顺势而为,“竞争的信心在哪儿?——就是这支擅长运营、打法彪悍、奇招迭出的宝贵团队,所幸我们的造血能力比较强,即便不融资发展得也不错。”
 
肩负着“让照片从摄影师手中又快又好交付给用户”的使命,拍立享努力把照片直播软件产品快速铺设到下沉市场、让北上广之外更多的摄影师卷入这场活动摄影的升级风暴,共同为客户提供专业影像服务,让更多人享受到影像传递的美好。
 
未来已来,我们既要仰望星空,更要脚踏实地。


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